保險業2023年“首季戰”，聲勢不如以往。所謂“首季戰”，是指每年10月到次年2月，保險公司會重點推出一批新產品，并匹配大力度銷售激勵政策，為新一年業績打好頭仗。

如今的平靜，是應監管要求淡化的結果。近期發布的《中國銀保監會人身險部關于近期人身保險產品問題的通報》（下稱“通報”）提到，部分人身保險公司結合市場形勢制定并提前布局2023年業務發展計劃，銀保監會人身險部將進一步加大監管力度，對于少數公司的銷售誤導、實際費用與精算假設嚴重偏差等違法違規行為，采取監管措施或行政處罰。

對于奠定新一年銷售業績基礎的“首季戰”，險企無法完全回避。于是，一場別樣的“首季戰”上演了：大型險企用“首季峰”“春天行動”等稱謂模糊處理這場營銷活動，約束保險代理人在朋友圈等網絡平臺的宣傳活動。

(資料圖)

“快返型年金+萬能賬戶”仍是主流

險企2023年“首季戰”的主流產品仍是此前流行的儲蓄型產品，產品形態與此前一致，多為“快返型年金+萬能賬戶”。

對于“快返型年金+萬能賬戶”產品，保險代理人多宣稱“產品流動性高、收益率高”，在其他各類投資產品收益率下滑之際，以附加險（萬能險）5%的收益率為賣點。“10月產品開售后，僅靠微信朋友圈自行展業就賣出7單，總計保費62萬元。”有保險代理人表示。

但一些精算、財務人士卻對這類產品持懷疑態度。有財務人士分析稱，“快返型年金+萬能賬戶”產品包括主險和附加險，消費者的資金最先進入主險賬戶，要在里面放三五年甚至更久，此后資金才進入萬能險賬戶。

然而，代理人總是拿附加險（萬能險）的收益率為噱頭向消費者宣傳，實際上在資金進入萬能險賬戶之前，消費者拿不到萬能險收益。在投保這類產品前，務必關注主險賬戶收益率。

一位財務人士表示，業界以內部收益率（IRR）測算這類產品的主險收益率。據業內測算，目前市面上這類“首季戰”產品，主險IRR普遍在2%以下。

“主險收益率低一點沒關系，等資金進入萬能險賬戶后便能享受5%的高收益。”保險代理人往往用這樣的話術來打消消費者的顧慮。但有產品分析師提醒，受投資大環境影響，萬能險的結算利率也在走低，等消費者資金數年后進入萬能險賬戶，彼時的實際結算利率無法保證。

以差異化賣點提升競爭力

大型險企是2023年“首季戰”的主力。繼中國人壽10月推出2023年“首季戰”產品后，平安人壽、泰康人壽、新華保險、人保壽險等公司也陸續啟動，友邦人壽等外資險企開始活躍。

除了繼續采用“快返型年金+萬能賬戶”產品獲取大額保單外，大型險企為了加大獲客力度，也推出了一些2023年“首季戰”新產品。有公司推出了高保額醫療險附加險，也有公司推出次標體（健康異常人群）重疾險。業內人士表示，往常大公司很少推出這些產品，“首季戰”期間，這是一種很好的獲客手段。

此外，大型險企對養老服務的提前布局，也提升了其2023年“首季戰”產品的吸引力。“現在中高端客戶對養老問題十分關注，這是我們打好‘首季戰’一個很好的契機。我打算以居家養老為切入點開拓客戶，目標是個人收入達到50萬元。”某頭部險企保險代理人表示。

中小險企借增額終身壽險“炒停售”

“3.5%不刺激，但很安全；3.5%不算高，但終身復利！復利3.5%的增額終身壽很快下架，趕緊上車！”——近期，此類文案不斷在一些保險代理人朋友圈刷屏，這是部分中小公司2023年“首季戰”沖業績的一種方式。有保險經紀人稱，其最近簽單情況最好的是增額終身壽險。

增額終身壽險將停售，原因是監管部門的整頓。通報顯示，弘康人壽、中華聯合人壽和小康人壽的多款增額終身壽險存在問題，要求立即停止銷售；各人身險公司應立即開展增額終身壽險產品專項風險排查工作。

基于此，一些增額終身壽險產品存在問題的公司陸續停售自家產品。據天風證券統計，各險企已先后下架30余款增額終身壽險產品。天風證券預計，未來一個月多家中小險企增額終身壽險產品將下架。

作為一款暢銷產品，增額終身壽險是這兩年中小險企的主力產品，甚至已形成“銀保+增額終身壽”的中小險企典型業務模式。“隨著監管趨嚴，個別中小公司停售這類產品后，可能出現沒有好產品可賣的情況，所以趁著自家公司產品還沒有被明令要求停售前多賣一點，支撐2023年‘首季戰’業績。”業內人士表示。

在業內人士看來，2023年“首季戰”銷售環境明顯有所改善，預計新單保費有望實現正增長，同比有所改善，但不會像往年一樣高增長。

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