忙碌了一年的劉婷，用一個(gè)新發(fā)型迎接新年的到來。

不管是出口還是跨境電商的生意，已經(jīng)做了40年餅干的廣東利洪餅業(yè)，都是這幾年在“二代”劉婷手中開始的。

“因?yàn)槲叶⑽模X得做外貿(mào)有優(yōu)勢，特別是疫情來了之后，沒辦法去線下參展，也就直接做起了跨境電商。”劉婷告訴第一財(cái)經(jīng)，在疫情前，他們就試圖線上線下兩條腿走路，而疫情猛烈襲來，他們就加大了在線上的投入，“原本去線下參加國際展會(huì)的投入全部放到了跨境電商上”，有了意外的收獲——除了2021年外貿(mào)普漲下的增長，2022年他們的餅干生意增加了20%，2021年新開發(fā)的糖果生意更是暴增900%。

(相關(guān)資料圖)

而能夠在探索變化中獲得這份成果，劉婷的心得是抓住了外貿(mào)數(shù)字化。

因疫情加劇的人流受阻和供應(yīng)鏈不穩(wěn)定等挑戰(zhàn)，進(jìn)一步倒逼著更多中小企業(yè)向數(shù)字化邁進(jìn)，而那些擁抱數(shù)字化的外貿(mào)制造企業(yè)也因此展現(xiàn)出了更強(qiáng)的韌性。

商機(jī)“指引”

從小在餅干廠里長大的她，對(duì)于父輩們的努力有著深刻的感受，但同時(shí)她也明白，光埋頭苦干還不夠，還需要去敏銳感知商業(yè)世界中潛藏的危機(jī)和機(jī)遇。

“2020年，我們更多是觀望的狀態(tài)，但從2021年開始，我們就把幾乎所有營銷投入都轉(zhuǎn)到了線上。”當(dāng)然這樣的轉(zhuǎn)變，也需要?jiǎng)㈡盟麄冋业脺?zhǔn)商機(jī)和新的方式，“我想做一些新的東西，又不想同質(zhì)化競爭太厲害，就會(huì)去跨境電商平臺(tái)上搜集數(shù)據(jù)”。

2021年，十分關(guān)注數(shù)據(jù)的她看到了糖果的買家搜索量增長很快，但賣家能提供的卻不多，于是他們迅速投入，通過查詢海關(guān)數(shù)據(jù)、落地做市場調(diào)研，并在各大平臺(tái)上好好研究了一番買家“差評(píng)”建議后，開始針對(duì)需求進(jìn)行改進(jìn)，并嘗試小批量生產(chǎn)和銷售。經(jīng)過試水，他們加大了投入，也在2022年收到了驚喜回報(bào)——糖果出口激增900％，為公司的總營收貢獻(xiàn)了20%左右。

用劉婷的話來說，“跨境電商平臺(tái)的數(shù)字化，給了我們很好的指引，讓我們做出更快速反應(yīng)并找到市場，洞察新品變得容易”。當(dāng)然，這種新品的研發(fā)并非天馬行空，而是不偏離自身供應(yīng)鏈強(qiáng)項(xiàng)。

對(duì)劉婷而言，從數(shù)據(jù)背后所呈現(xiàn)的供需落差中可以更精準(zhǔn)地找到商機(jī)，同時(shí)獲得更便捷的試水方式。

事實(shí)上，不管是找尋商機(jī)和方向，還是在獲取訂單上，外貿(mào)的數(shù)字化都在疫情下發(fā)揮出了優(yōu)勢。對(duì)不少中小微跨境電商賣家而言，這些數(shù)據(jù)的指引，幫助他們在全球市場波動(dòng)、訂單趨向于碎片化，以及外貿(mào)從普漲到結(jié)構(gòu)化增長的時(shí)期，找到了逆襲的可能。

寧波格藍(lán)圖電子工貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人天立一直把小單當(dāng)寶。他說，傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)看不上小訂單，覺得沒利潤，但他們是再小的訂單都接，也逐漸形成了特色。從下單到發(fā)貨，小單的柔性定制時(shí)間不會(huì)超過7天。這讓他們在對(duì)時(shí)效要求更高的直播時(shí)代，收獲了比傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)更明顯的優(yōu)勢，“新客戶轉(zhuǎn)單找到我們的一大原因，就是我們的交期夠快”。在全球市場的波動(dòng)下，這種模式給了小微企業(yè)更大的靈活性。

海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，據(jù)初步測算，2022年我國跨境電商進(jìn)出口2.11萬億元，增長9.8%。其中，出口1.55萬億元，增長11.7%，進(jìn)口0.56萬億元，增長4.9%。

阿里跨境指數(shù)，會(huì)定期把海外訂單增長上升明顯的品類做一個(gè)發(fā)布。根據(jù)2023年1月的跨境指數(shù)，當(dāng)前，美國地區(qū)各類服裝需求明顯回升，我國對(duì)美出口柔性定制類服裝機(jī)會(huì)顯著。在歐洲，家裝翻新成為熱潮，具備海外工程能力的中國建材商將迎來更多商機(jī)。

在訂單流失和內(nèi)外需雙雙萎縮的大環(huán)境下，傳統(tǒng)服飾面臨著較大挑戰(zhàn)，而小單快返例外。阿里國際站的數(shù)據(jù)顯示，柔性定制服裝跨境出口自2020年以來，每年的增速約達(dá)34%。

供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型

“小單快返”離不開基于供應(yīng)鏈優(yōu)勢的柔性定制能力以及物流效率。因此，越來越多的中小微外貿(mào)企業(yè)也在銷售端數(shù)字化轉(zhuǎn)型的帶動(dòng)下，發(fā)力包括制造和物流在內(nèi)的供應(yīng)鏈數(shù)字化升級(jí)。

對(duì)于劉婷來說，除了新品糖果的顯著增量，傳統(tǒng)主業(yè)曲奇餅干的出口額也在2022年增長了20%左右。背后的最大動(dòng)因，就在于供應(yīng)鏈端的智能化和數(shù)字化提升。

“當(dāng)時(shí)疫情封控導(dǎo)致生產(chǎn)人手不夠，這加速了我們在工廠端的智能化升級(jí)。”劉婷說，年末做了復(fù)盤，“人力成本降低了87.5%，同樣的產(chǎn)能，以前需要100個(gè)人同時(shí)生產(chǎn)，現(xiàn)在只要15個(gè)人”。用數(shù)字化替代人工，不僅提高了制造端的利潤率，而且也降低了食品安全的風(fēng)險(xiǎn)。

與此同時(shí)，在傳統(tǒng)餅干全球市場萎縮、訂單流失的趨勢下，“2022年初我們收到的反饋是會(huì)失去一些（海外的）市場份額”。為了在海外穩(wěn)住市場，劉婷直面海運(yùn)費(fèi)瘋漲下仍一箱難求的挑戰(zhàn)，“當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)在海外的客戶因?yàn)闊o法調(diào)動(dòng)海運(yùn)倉儲(chǔ)而放棄了我們，我們也因?yàn)槲锪鞅豢ǘ萑肓吮粍?dòng)，25萬罐曲奇上不了船，損失慘重”。這讓她意識(shí)到，做外貿(mào)生意，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定有多重要，也讓她決定把物流供應(yīng)鏈掌握在自己的手上，“我告訴客戶，你只管下單，之后的貨我保證直接送到你的貨架上”。

她的方式是選擇與具有數(shù)字化基因的物流平臺(tái)合作，不僅價(jià)格和艙位確定，而且交付周期也相對(duì)確定，信息相對(duì)透明。這種整合了制造和物流資源的服務(wù)與整體報(bào)價(jià)方式，為劉婷提供了與東南亞客戶競爭的優(yōu)勢。

阿里巴巴國際站總裁張闊提出，疫情中數(shù)字化本來是很多外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)急手段，但疫情過去之后，數(shù)字化外貿(mào)服務(wù)的使用習(xí)慣將是不可逆的，優(yōu)勢也將會(huì)延續(xù)。

在張闊看來，出口短期看供給，長期看需求。在供需的匹配中，中國商家可以把握的是：海外一旦通貨膨脹，出現(xiàn)需求收縮，最主要收縮的還是耐用品、奢侈品，在這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，中國商品對(duì)于海外商品的消費(fèi)平替是一個(gè)較大的機(jī)會(huì)；從更長期的角度來說，企業(yè)應(yīng)該打造數(shù)字化能力，無論是營銷層面，還是日常經(jīng)營層面、管理層面，都可以通過數(shù)字化的方式尋找機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

新的一年到來，憋了三年的不少外貿(mào)人都計(jì)劃把重心放在銷售和開拓市場上。而劉婷說，經(jīng)過了近年來的投入和沉淀后，希望新的一年能繼續(xù)把供應(yīng)鏈做扎實(shí)，控制好利潤，然后“把好的產(chǎn)品留下，撒網(wǎng)后要收網(wǎng)，收一些優(yōu)質(zhì)的生意回來做”。她覺得，重要的是在基于數(shù)據(jù)對(duì)大勢和方向做出預(yù)判后，在危機(jī)中逆向思考，更早也更精準(zhǔn)地看到風(fēng)險(xiǎn)背后的商機(jī)。

標(biāo)簽： 跨境電商