作為浙江湖州市長興縣的一線招商員，張永算了算自己2022年在外招商的時間——256天，相當于一年里的7成時間都在外奔波。

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還好這樣的奔波并非沒有收獲。作為當地某政府部門“業績”排名前三的招商員，他在疫情下每年都完成了吸引不少于5個3億元以上項目的基本任務。

招商10年，張永在疫情期間經歷了超級淡季和旺季，對于新一年的經濟復蘇仍然保持樂觀。他覺得，疫情對經濟的影響很大，但也像一場大洗牌，留下來的企業只要給他們時間，將會孵化出更多優質的項目。

“過年前后給企業主拜年，發現他們很多都在海外還沒回來。”張永告訴第一財經，不少因疫情而擴張受限的企業，有望在海外搶單后激發出新的剛需，并在年后著手開始選擇廠址或租賃廠房，這將是招商員們的時機，“很多企業家還沒發力，等全部放開，中國經濟恢復起來還是快的”。

一天打上百個電話

這兩三年來，疫情對中國經濟和招商引資造成了不小的沖擊。

“2022年，不少企業又回到了觀望狀態。”張永說，還好下半年市場需求有所恢復。他清楚，越是在艱難狀態下能夠走出來投資的企業，就越是在資金實力、科技含量、市場需求等方面有競爭力的。而這些優質項目也是各地招商員爭取的重點。

因為人流受阻，張永他們在一段時間里的外出拜訪工作都不得不停滯。但用張永的話來說，疫情不斷，招商卻不打烊。即使在封控期間，他們也在通過各種方式搜集信息、與企業對接。“出不去，就打電話，有時候在房間里一天打了100個電話”。

不過，打電話和搜集工作，都還是為之后的見面做準備。“見面三分情”，張永說，要想成功招商，一定要想盡辦法與企業負責人見上面，電話里能談成的幾率不大。而他們的主要精力和大量時間，也花在了“見上面”這件事上——動用自己的朋友圈，通過朋友介紹朋友的方式，一層層去接觸、對接。

據不完全統計，我國各地目前有超過30萬名招商人員。不管是東部沿海還是中西部地區，派駐在外的招商隊伍都相當龐大。不僅是一線招商員，各地的主要領導也會不定期頻繁外出招商。再加上各地為了招商引資競相出臺的優惠政策和持續優化的營商環境，競爭堪稱激烈。

以張永所在的長興縣為例，一個縣城就有80多名常駐在外的一線招商員，縣委書記和縣長每個月有4～5天“走出去”招商。

“優質的企業大家都想接觸，每天想來見的人一波接一波。”張永說，有些企業老板可能一聽招商員，甚至都有些反感，所以爭取見上面的機會來之不易，也格外需要珍惜。

為此，每一次與企業負責人的見面，他們都會精心準備。在盡可能詳細了解這家企業的需求和真實情況后，他們會做一份承接方案，同時還會盡力了解老板本人的喜好，以在第一次見面時能盡快拉近距離，取得信任，“這樣對方也會更容易講出自己的實際想法，如果能達到，就能繼續談”。第二次見面他們往往會請縣里的領導一起參加，以示重視的同時，也能彼此在現場“拍板”、提高對接和促成的效率。

招商的內卷，不只在國內，也不只對內資。在這個春節前夕，一場“搶先機、拼經濟”的熱潮就已掀起，出海招商競爭同樣激烈。對于長興縣而言，則將一開年就立刻重啟在歐洲設立外派招商的事宜。

疫情期間，因為外國客商進不來，招商人員也出不去，因此主要通過第三方中介來對接。因此，雙方的信息溝通都難免存在不全面和不準確的地方，外國客商的投資心態也偏謹慎。

不過，長興縣仍然在2022年交出了不錯的成績單——2022年，長興縣全年引進億元以上項目100個，總投資628億元，實際利用外資3.86億美元，同比增長92.6%。

張永認為，企業最看重的還是營商環境，而當地對中德產業園等外資項目集聚平臺的建設，也在這兩年釋放出了集聚帶來的“紅利”。“十年前招商，我們是碰到什么招什么，招到什么算什么。”他說，“現在很明確，不是什么項目都要，而是要集聚到產業鏈上，通過引入優質的企業，帶動鏈的發展”。

已有項目準備簽約

對張永來說，做招商這項工作，一方面要做好“熱臉貼冷屁股”的心理準備，一方面也要和交朋友一樣，以誠待人，眼光放長遠。不是不來投資就不再聯系，也不是投資完了就不管了。

他說，有些項目眼看著就要簽約了，但因為股東之間有爭議，比如主要團隊都在大城市生活，于是就選了距離更近的地方，但他仍然會和董事長保持交流。經過長期的了解和考察，他們也會愿意把企業界的朋友介紹給他。“招商是靠多年的積累，而非一蹴而就的事”。

由于此前有過拆遷工作的經驗，張永不僅擅長與人打交道，也有著較強的毅力和韌性。招商久了，他說自己也會在“看人”上更有感覺，可以更快或更準確地知道哪些企業是真心實意要干實業，而不是“套”政策。

疫情期間，最長的一個項目他跟進了三年，當然也有用了3個月就拿下的項目。2023年，他說由他引入的項目，一開年就準備簽約的就已經有兩三個了，“都是2022年積累下來的”，然后再爭取10月前完成剩下一半的任務，最后兩個月則為下一年的項目蓄力做準備。

通過持續的實地了解和走訪，張永總結說，有的企業手中并不缺少訂單，但苦于場地和設備不夠，有的則因為疫情原因流失了部分出口訂單，隨著疫情管控放開，越來越多企業出海搶單，企業擴產能的需求將會越來越多。原來只有計劃的企業，也將在市場和信心的陸續恢復中加快行動。

這是張永保持樂觀的理由，而2023年，已有多年積累的他為自己定下了更高的招商目標，“總要給自己增加點壓力”。目前，他已經約好了開工后要上門拜訪的企業，“時間初步定在了大年初十”。

計劃在2023年大干一場的不只是張永。1月16日，“杭州·全球招商季”啟動儀式暨發布會舉行，宣布一季度推出至少30場重大招商活動、30個境外招商團組，力爭實現簽約項目總投資不少于800億元，奮戰沖刺“開門紅”。

1月9日，“投資浙里”全球大招商年正式啟動。10日，浙江首個省級招商團啟程，由浙江省商務廳副廳長帶隊，赴中國香港進行招商推介。這既是“投資浙里”全球大招商年“走出去”招商的首站，也是1月8日兩岸通關開放后的第一批省級招商團。

去年底，江蘇省、海南省、廣東省、湖南省、四川省、山東省等也紛紛組織招商引資出訪團，分赴各國開展商務洽談活動。在一系列的摸底和考察后，多地已經對海外形勢有了初步的判斷，并為2023年的招商重點制定了明確的計劃。

商務部1月18日發布的數據顯示，2022年，全國實際使用外資金額12326.8億元人民幣，按可比口徑同比增長6.3%（折合1891.3億美元，增長8%），保持穩定增長。

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