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1、一、投入產(chǎn)出比評(píng)估法 投入產(chǎn)出比主要反映促銷投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得銷售回報(bào)。

2、計(jì)算公式為：促銷費(fèi)用÷促銷產(chǎn)出 例： 為開發(fā)甲、乙兩個(gè)市場(chǎng)，銷售主管決定對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)，經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后： ? 甲市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷20萬＝10% ? 乙市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷12萬＝16.67% ?從投入產(chǎn)出比來看，甲市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于乙市場(chǎng)投入產(chǎn)出比評(píng)估法的優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、直觀 缺 點(diǎn)：過于籠統(tǒng)，無法反映促銷資源的內(nèi)在實(shí)際使用效果。

3、 適用條件：沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)，或市場(chǎng)基礎(chǔ)非常薄弱，重新啟動(dòng)市場(chǎng)及新產(chǎn)品導(dǎo)入期。

4、 二、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法 銷售增量回報(bào)比主要反映促銷投入與銷售增長(zhǎng)的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售增長(zhǎng)。

5、計(jì)算公式為：1－（促銷費(fèi)用÷促銷前后的銷售差值） 例：甲、乙兩市場(chǎng)每月銷售分別徘徊在1.5萬、5萬元左右，為提升業(yè)績(jī)，銷售主客決定對(duì)每個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。

6、經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后： ?甲市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（20－15）=60% ?乙市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（12－5）＝71.43% ? 從增量回報(bào)比來看，乙市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于甲市場(chǎng)。

7、 銷售增量回報(bào)比評(píng)估法的優(yōu)點(diǎn)：體現(xiàn)促銷資源對(duì)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)情況 缺點(diǎn)：無法體現(xiàn)促銷對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)情況 適用條件：適用市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)阻擊、深度開發(fā)等，適用于單一產(chǎn)品或產(chǎn)品毛利率相差不大的促銷活動(dòng)評(píng)估。

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