作者 | Gary

【資料圖】

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

自6月1日車(chē)險(xiǎn)二次綜改全面實(shí)施后，頭部保險(xiǎn)公司開(kāi)始行動(dòng)了。

最先被動(dòng)刀的是車(chē)險(xiǎn)返傭和促銷(xiāo)現(xiàn)象。

據(jù)報(bào)道，6月上旬，某頭部保險(xiǎn)公司在其車(chē)主APP推送了一則通知，主要是針對(duì)會(huì)員權(quán)益進(jìn)行調(diào)整。

有行業(yè)人士解讀：自6月1日起，在部分區(qū)域承保的車(chē)險(xiǎn)客戶，其車(chē)主會(huì)員權(quán)益歸零，不再贈(zèng)送積分、洗車(chē)、保養(yǎng)、養(yǎng)護(hù)等相關(guān)服務(wù)。而這些權(quán)益，就是行業(yè)常見(jiàn)的返傭和促銷(xiāo)現(xiàn)象。

一直以來(lái)，車(chē)險(xiǎn)返傭可以說(shuō)是房間里的大象，秘而不宣又心知肚明，算是行業(yè)的潛規(guī)則和灰色地帶，也是價(jià)格戰(zhàn)的變形，不少保險(xiǎn)公司對(duì)此睜一只閉一只眼，甚至將此當(dāng)作自身的促銷(xiāo)手段。

如今，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)折期，保險(xiǎn)公司終于開(kāi)始嚴(yán)格收緊返傭現(xiàn)象，這對(duì)于保險(xiǎn)-事故車(chē)鏈條中的不同玩家，又是一個(gè)新的變量。

一、車(chē)險(xiǎn)返傭亂象

保險(xiǎn)返傭返利是一種涉嫌違法的行為，一直是監(jiān)管的紅線。

保險(xiǎn)法第一百一十六條第四款規(guī)定：保險(xiǎn)公司及其工作人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中不得給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人、受益人保險(xiǎn)合同約定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或者其他利益。

不過(guò)，在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，返傭返利現(xiàn)象卻是屢禁不止。

一位業(yè)內(nèi)人士表示：“車(chē)險(xiǎn)返傭背后體現(xiàn)的是保險(xiǎn)公司之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為了吸引更多車(chē)主投保，公司的銷(xiāo)售人員會(huì)將傭金返還給車(chē)主，而這種返傭力度并不低，甚至可以達(dá)到雙25。”

他接著補(bǔ)充：“這種現(xiàn)象當(dāng)然不是公司總部實(shí)施的，一般是中小保險(xiǎn)公司的底部分支機(jī)構(gòu)操作。”

宏觀上，由于車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品普遍缺乏差異性，定價(jià)體系仍然粗放，導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)行業(yè)最終只能回到價(jià)格比拼，而車(chē)險(xiǎn)返傭就是價(jià)格戰(zhàn)的表現(xiàn)形式之一。

早期，保險(xiǎn)公司會(huì)直接通過(guò)返現(xiàn)的形式補(bǔ)貼車(chē)主，也就是按照銷(xiāo)售總額返還一定金額。

經(jīng)過(guò)幾輪車(chē)險(xiǎn)改革，特別是“報(bào)行合一”要求出臺(tái)，返現(xiàn)的現(xiàn)象得到一定遏制，但是并未得到根本性杜絕。

隨著政策收緊，在直接返現(xiàn)之外，保險(xiǎn)公司還會(huì)通過(guò)贈(zèng)送物品或服務(wù)的方式進(jìn)行返傭，比如油卡、購(gòu)物卡、代駕、洗車(chē)、保養(yǎng)、漆面等。

相比于直接返現(xiàn)，以上的行為可以說(shuō)是促銷(xiāo)手段，但也會(huì)帶來(lái)問(wèn)題。

前幾年，汽車(chē)后市場(chǎng)知名的i保養(yǎng)，其使用的手段就是購(gòu)買(mǎi)特定的保險(xiǎn)贈(zèng)送無(wú)限次保養(yǎng)來(lái)吸引車(chē)主投保，也正是無(wú)限次的設(shè)計(jì)，導(dǎo)致各種飛單套現(xiàn)的現(xiàn)象出現(xiàn)，使得i保養(yǎng)以跑路告終。

一位行業(yè)人士表示，返傭、返現(xiàn)等現(xiàn)象屬于暗箱操作，而且難以標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)于行業(yè)帶來(lái)了損害。

“價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，使得保險(xiǎn)公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力下降，影響整個(gè)行業(yè)的賠付能力。而以費(fèi)用為杠桿，保費(fèi)為王，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)能力和售后水平肯定得不到保障。最后還會(huì)滋生不法的保險(xiǎn)代理和中介。”

與此同時(shí)，車(chē)險(xiǎn)返傭和促銷(xiāo)，還存在著不少套路車(chē)主的行為。

去年315期間，上海市消保委公布了上海地區(qū)車(chē)險(xiǎn)投訴案件，其中44%集中在車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，包括送卡“暗箱操作”、承諾不兌現(xiàn)、增值服務(wù)名不副實(shí)等套路。

近年來(lái)，重慶、浙江、湖南、遼寧等多地保險(xiǎn)主管部門(mén)針對(duì)車(chē)險(xiǎn)送禮等違規(guī)銷(xiāo)售行為做出過(guò)行政處罰。不過(guò)，在上海等區(qū)域，贈(zèng)送劃痕補(bǔ)漆、小保養(yǎng)券、洗車(chē)券等卻是常見(jiàn)行為。

歸根結(jié)底，車(chē)險(xiǎn)返傭亂象，還是要溯源并依靠上游保險(xiǎn)公司，進(jìn)一步收緊政策，做出更嚴(yán)格的規(guī)定和監(jiān)管。

二、二次綜改的影響

所以，文章開(kāi)頭提到的，頭部保險(xiǎn)公司在車(chē)主APP推送通知，可以說(shuō)釋放出了一個(gè)強(qiáng)烈信號(hào)。

很明顯，頭部保險(xiǎn)公司開(kāi)始嚴(yán)格收緊返傭、促銷(xiāo)等行為。

一位行業(yè)人士表示，收緊返傭，背后的原因，主要還是二次綜改帶來(lái)的影響。

眾所知周，去年12月30日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大商業(yè)車(chē)險(xiǎn)自主定價(jià)系數(shù)浮動(dòng)范圍等有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確商業(yè)車(chē)險(xiǎn)自主定價(jià)系數(shù)的浮動(dòng)范圍由0.65-1.35擴(kuò)大到0.5-1.5，而新的自主定價(jià)系數(shù)從今年6月1日起在全國(guó)范圍內(nèi)全面實(shí)施，這就是所謂的二次綜改。

自主定價(jià)系數(shù)擴(kuò)大到0.5-1.5之后，保費(fèi)的上下限相差3倍，理論上調(diào)整后車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)價(jià)格最高可降價(jià)23%，最高可漲價(jià)11%。

在二次綜改下，保險(xiǎn)公司擁有更大的自主定價(jià)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，對(duì)于那些優(yōu)質(zhì)客戶，保險(xiǎn)公司本身就能提供更低的價(jià)格，換句話說(shuō)，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員不再也不必要擁有返傭的空間。

與此同時(shí)，2020年車(chē)險(xiǎn)綜改之后，保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出高賠付率、低費(fèi)用率的特點(diǎn)，綜合賠付率從60%左右上漲到70%以上，綜合費(fèi)用率則是從40%左右下降到30%以下。

“賠付率不斷上漲，但是前端保費(fèi)卻有所下降，因此保險(xiǎn)公司給予的提成和傭金必然大幅下降，這也是為什么保險(xiǎn)公司要逐步取消返傭現(xiàn)象。”

根據(jù)一些維修企業(yè)反饋的情況，從去年開(kāi)始，頭部保險(xiǎn)公司就慢慢縮減業(yè)務(wù)員和定損員，一方面開(kāi)發(fā)更多門(mén)店做保費(fèi)業(yè)務(wù)，一方面讓門(mén)店去事故現(xiàn)場(chǎng)參與定損。

另外，像人太平等保險(xiǎn)公司，不斷地拓展電銷(xiāo)、直銷(xiāo)等去中介化的方式，同時(shí)加大車(chē)主運(yùn)營(yíng)，主要目的也在于兩點(diǎn)：一手抓“報(bào)行合一”，一手抓車(chē)主返傭返現(xiàn)。

也不能忽視中小保險(xiǎn)公司的角色。

目前車(chē)險(xiǎn)進(jìn)入低費(fèi)用率時(shí)代，也就是說(shuō)原先的價(jià)格戰(zhàn)等因素得到一定遏制，規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、數(shù)據(jù)能力、定價(jià)能力等要素，在很大程度上決定了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，毫無(wú)疑問(wèn)，人太平等大保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)將更加明顯，而中小保險(xiǎn)公司的處境會(huì)愈發(fā)艱難。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的馬太效應(yīng)會(huì)更為突出。

而原先的返傭現(xiàn)象，大部分是來(lái)自于中小保險(xiǎn)公司，這些企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，很多時(shí)候只能采取價(jià)格戰(zhàn)的策略。

未來(lái)，如果中小保險(xiǎn)公司慢慢退出車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，行業(yè)中的返傭返現(xiàn)還會(huì)進(jìn)一步衰減。

總得來(lái)說(shuō)，針對(duì)車(chē)險(xiǎn)返傭返現(xiàn)，這一次的嚴(yán)格度和執(zhí)行力，達(dá)到了空前的程度。

三、40萬(wàn)維修企業(yè)有何影響？

一位行業(yè)人士表示，嚴(yán)格收緊返傭現(xiàn)象，本質(zhì)上還是車(chē)險(xiǎn)綜改和二次綜改的連帶效應(yīng)，肯定會(huì)進(jìn)一步影響產(chǎn)業(yè)鏈上下游的不同角色。

而車(chē)險(xiǎn)綜改以來(lái)，維修企業(yè)的保險(xiǎn)事故車(chē)業(yè)務(wù)已經(jīng)受到極大影響。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，維修企業(yè)普遍遭遇的結(jié)果就是保費(fèi)和事故車(chē)產(chǎn)值雙雙下滑。

一方面是保費(fèi)端，保險(xiǎn)傭金下降，從原來(lái)的從40%-50%下降到10%左右；另一方面，在理賠端，保險(xiǎn)公司在不斷壓縮降低綜合費(fèi)用率，開(kāi)始削減定損員的崗位，并強(qiáng)推拆車(chē)件和再制造件。

可以看到，在更加市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，以及前端保費(fèi)下滑的壓力下，保險(xiǎn)公司在想盡辦法減少費(fèi)用率，同時(shí)極力控制風(fēng)險(xiǎn)，保證前端承保和后端賠付的服務(wù)水平。而這些壓力，很大一部分會(huì)傳遞給維修終端。

更進(jìn)一步，在返傭甚至促銷(xiāo)行為嚴(yán)格控制之后，原本保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的洗車(chē)、漆面、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)，也會(huì)得到一定遏制，這勢(shì)必也會(huì)影響到市場(chǎng)格局。

事實(shí)上，在上海等區(qū)域，不少維修企業(yè)和保險(xiǎn)公司取得合作，前者成為后者固定的漆面保養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其承接的就是這些贈(zèng)送的服務(wù)。

如果未來(lái)保險(xiǎn)公司將更多精力放在大數(shù)據(jù)風(fēng)控上，將原本贈(zèng)送的服務(wù)逐步取消，原來(lái)承接這些服務(wù)的維修企業(yè)一定會(huì)受到很大沖擊。

另外，如果車(chē)險(xiǎn)綜改進(jìn)一步深入，保險(xiǎn)公司的線上車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售份額進(jìn)一步擴(kuò)大，原本線下所謂的保費(fèi)送資源的潛規(guī)則也許會(huì)有所動(dòng)搖，整個(gè)市場(chǎng)用服務(wù)來(lái)說(shuō)話，也許會(huì)迎來(lái)一個(gè)更健康的市場(chǎng)格局。

當(dāng)然，短期內(nèi)，保費(fèi)換資源的困局不會(huì)被打破，但這種仍然是一種非市場(chǎng)化的現(xiàn)象，并不利于擁有客戶信任，能提供高質(zhì)量服務(wù)的維修企業(yè)脫穎而出。

不過(guò)，如今保險(xiǎn)公司已經(jīng)在嚴(yán)格控制返傭、促銷(xiāo)等現(xiàn)象，或許已經(jīng)向前方邁出了一步。

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