“拼團(tuán)存款，愛‘拼’才會(huì)‘盈’”、“拼團(tuán)理財(cái)，生財(cái)聚財(cái)”，近期，有銀行在公眾號(hào)推文中打出上述廣告語。據(jù)第一財(cái)經(jīng)記者了解，近期，部分地方性銀行在存款、理財(cái)產(chǎn)品等領(lǐng)域重啟 “拼團(tuán)”模式，多人組隊(duì)購(gòu)買存款、理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可獲得限時(shí)優(yōu)惠利率或額外禮品。

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事實(shí)上，2020年時(shí)也掀起過一波銀行“拼團(tuán)”購(gòu)熱潮，并吸引了多家國(guó)有行、股份行紛紛下場(chǎng)，一度因“拼團(tuán)”利率較高引發(fā)市場(chǎng)爭(zhēng)議。與彼時(shí)不同，此次銀行“拼團(tuán)”下場(chǎng)的主力軍為地方性中小銀行，拼團(tuán)手段上也更加謹(jǐn)慎，當(dāng)前開展拼團(tuán)活動(dòng)的幾家銀行僅針對(duì)部分客戶開放，在利率、禮品設(shè)置上也并不激進(jìn)。

不過，記者注意到“拼團(tuán)”模式仍然吸引了眾多參與者。以廣東某城商行推出的“拼團(tuán)存”活動(dòng)為例，該行客戶經(jīng)理告訴記者，購(gòu)買這款產(chǎn)品目前要靠“搶”，因?yàn)轭~度有限且咨詢的新客戶較多。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“拼團(tuán)”模式因電商平臺(tái)拼多多借助社交關(guān)系鏈異軍突起而聞名，在一定程度上可以幫助銀行節(jié)省成本，提高獲客效率。但金融作為特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)，應(yīng)該有其邊界限制，銀行在營(yíng)銷環(huán)節(jié)需要重視合規(guī)性問題。

銀行“拼團(tuán)”購(gòu)重出江湖

經(jīng)營(yíng)承壓之下，部分城商行正試圖通過“拼團(tuán)”營(yíng)銷大力攬客。

廣東某城商行7月28日發(fā)布“拼團(tuán)”存款活動(dòng)，稱將在個(gè)人大額存單、整存整取定期存款基礎(chǔ)上嵌入多人購(gòu)買產(chǎn)品利率優(yōu)惠。“拼團(tuán)”的模式也比較簡(jiǎn)單，該銀行的老客戶邀請(qǐng)新客戶參團(tuán)，參團(tuán)成功后新客戶、老客戶都能獲得優(yōu)惠存款利率。

（廣東某城商行7月底推出的拼團(tuán)存款產(chǎn)品廣告）

該行一款產(chǎn)品顯示，目前拼團(tuán)起存20萬元，3年期拼團(tuán)年利率為3.25%，比該行官網(wǎng)對(duì)應(yīng)期限基準(zhǔn)利率（2.65%）上浮22%。不過該行客戶經(jīng)理告訴記者，目前同金額大額存單利率為3.2%，拼團(tuán)存款利率實(shí)際只高出5BP。

除拼團(tuán)存款外，也有銀行試水拼團(tuán)理財(cái)產(chǎn)品。某城商行上海分行在7月26日推出“拼團(tuán)理財(cái)”業(yè)務(wù)。活動(dòng)期間，團(tuán)長(zhǎng)邀請(qǐng)好友參團(tuán)。購(gòu)買指定理財(cái)產(chǎn)品滿3萬元且滿足相應(yīng)條件即視為達(dá)標(biāo)。根據(jù)團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)人數(shù)的不同，團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員獲得的獎(jiǎng)勵(lì)不同，團(tuán)長(zhǎng)最高可以得到600元京東E卡，達(dá)標(biāo)成員可以得到50元京東E卡。

記者注意到，相較于2020年銀行全員“拼團(tuán)”購(gòu)、低門檻的參與模式，近期的“拼團(tuán)”理財(cái)、“拼團(tuán)”存款則在客戶端進(jìn)行了明確的門檻限制。

以上述某城商行上海分行為例，拼團(tuán)中“團(tuán)長(zhǎng)”需是該銀行老客戶，“團(tuán)員”則只能是持有該銀行電子Ⅱ類賬戶并未持有實(shí)體借記卡的客戶。無獨(dú)有偶，上述廣東某城商行在參與規(guī)則中也明確限制，成團(tuán)發(fā)起者須為該行老客戶，參與的團(tuán)員必須為新增新客戶。有業(yè)內(nèi)人士指出，設(shè)定較高的參與門檻一方面是為了控制營(yíng)銷熱度，避免引起監(jiān)管注意；另一方面，由于本輪參與者大多是地方性銀行，這種“老帶新”模式可以更大限度“圈選”本地客戶群，避免資源的無效浪費(fèi)。

此外，與三年前相比，本輪銀行的拼團(tuán)活動(dòng)在利率、禮品的設(shè)置上也相對(duì)保守。據(jù)媒體此前報(bào)道，2020年部分中小銀行“拼團(tuán)存款”的利率上漲至對(duì)應(yīng)期限存款基準(zhǔn)利率上浮50%，但近期開啟拼團(tuán)存款的銀行中，相應(yīng)利率最多僅上浮22%。在“拼團(tuán)理財(cái)”中，2020年銀行多采用優(yōu)惠理財(cái)利率作為拼團(tuán)福利，一度引發(fā)產(chǎn)品剛兌爭(zhēng)議。而本輪發(fā)起“拼團(tuán)理財(cái)”活動(dòng)的銀行則以直接券卡獎(jiǎng)勵(lì)或代金權(quán)益作為拼團(tuán)福利，試圖和理財(cái)產(chǎn)品最終收益脫鉤。

仍存合規(guī)性問題

事實(shí)上，近期地方性銀行開始頻頻發(fā)力新媒體營(yíng)銷，成為直播貸款、拼團(tuán)營(yíng)銷的“主力軍”。

這或與目前地方性銀行經(jīng)營(yíng)壓力有關(guān)。隨著銀行異地展業(yè)相關(guān)政策逐漸完善，地方性銀行的客群拓展受到限制。2021年《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》發(fā)布后，地方性中小銀行異地存款受到嚴(yán)格限制，并被納入MPA考核中。2020年7月17日，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》，強(qiáng)調(diào)地方法人銀行開展互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)，應(yīng)主要服務(wù)于當(dāng)?shù)乜蛻簦瑢徤鏖_展跨注冊(cè)地轄區(qū)業(yè)務(wù)。2021年2月19日，政策力度進(jìn)一步加強(qiáng)，從要求“審慎”跨地域經(jīng)營(yíng)到“不允許”跨地域經(jīng)營(yíng)。2022年，原銀保監(jiān)會(huì)將商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款存量業(yè)務(wù)過渡期延長(zhǎng)至2023年6月30日。目前過渡期已結(jié)束，這也意味著對(duì)于大多地方性銀行而言，應(yīng)已完成違規(guī)異地展業(yè)自我整頓。

有業(yè)內(nèi)人士指出，上述“拼團(tuán)”、直播等新獲客方式為地方性銀行拓展客戶、集中攬儲(chǔ)提供了新路徑。此前也有銀行因拼團(tuán)存款業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)獲得大幅提升。2019年吉林億聯(lián)銀行，曾在京東金融App等平臺(tái)發(fā)起拼團(tuán)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)達(dá)到9999人，5年期銀行存款的最高年利率可達(dá)到5.88%。據(jù)2019年半年報(bào)，截至2019年6月末，該行存款余額近240億元，同比增長(zhǎng)177%。

上述拼團(tuán)模式雖然一定程度上有利于銀行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為仍存在合規(guī)性問題。

冠苕咨詢創(chuàng)始人、資深金融監(jiān)管政策專家周毅欽對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，此次“拼團(tuán)理財(cái)”采用直接券卡獎(jiǎng)勵(lì)、與理財(cái)產(chǎn)品最終收益脫鉤的模式，較之前有一定進(jìn)步。但這種做法在合規(guī)性上仍然存在問題，根據(jù)《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》，理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)從事理財(cái)產(chǎn)品銷售不得提供抽獎(jiǎng)、回扣、饋贈(zèng)實(shí)物、代金權(quán)益及金融產(chǎn)品等。所以，目前一些銀行的做法同樣存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

周毅欽進(jìn)一步解釋道，《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》對(duì)理財(cái)銷售活動(dòng)是有明確定義的。如果理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)確實(shí)有想法想使用一定的資源通過一些客戶活動(dòng)為代銷機(jī)構(gòu)和理財(cái)公司擴(kuò)大知名度和影響力，做口碑，聚人氣，核心原則是此類營(yíng)銷活動(dòng)和最終的銷售導(dǎo)向完全脫鉤，避開落入理財(cái)銷售活動(dòng)的范疇即可。

此外，他建議銀行等金融機(jī)構(gòu)還是需要把工作重心和營(yíng)銷重心拉回到主業(yè)上來，做好投資管理、風(fēng)控管理，提升金融服務(wù)質(zhì)量。

“通過拼團(tuán)模式，可能會(huì)變相降低金融產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)入門檻，讓原有的風(fēng)控措施效果降低甚至失效。”招聯(lián)金融首席研究員董希淼對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，消費(fèi)者還是需要根據(jù)自身實(shí)際需求來購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品或申請(qǐng)貸款，不建議沖著拼團(tuán)福利便直接參與。銀行適當(dāng)推出促銷手段可以理解，但需注意在依法合規(guī)的范圍內(nèi)，不能變相降低必要的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入條件。應(yīng)堅(jiān)持以客戶為中心，做好客戶適當(dāng)性管理，將合適的產(chǎn)品推介給合適的客戶。

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