11月南美安第斯山區，還是春寒料峭，但馬馬尼一家正在熱火朝天地趕工一批羊駝玩偶。馬馬尼大叔的家在秘魯阿雷基帕市郊外的村中，漂亮的三層小洋樓顯得十分亮眼，院子里還停著兩輛車，可謂是村中的“小富翁”了。

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馬馬尼大叔從事羊駝玩偶制作已經有20多年了，以前他只是在路邊擺攤，向游客售賣自己制作的羊駝玩偶，隨機性很強，收入也很不穩定。如今，馬馬尼一家每年要制作大約5000個羊駝玩偶，其中絕大多數都打上了“溫暖駝”（Warmpaca）的商標，運往了2萬公里外的中國。

2018年，喜愛羊駝玩偶的中國姑娘馬玉霞，因為要參加第一屆中國國際進口博覽會（下稱“進博會”），和秘魯合伙人商議注冊了“溫暖駝”的品牌，因為參會倉促和資金有限，她的展位只有9平方米，但呆萌可愛的羊駝玩偶立即抓住了中國消費者的心，由馬馬尼大叔制作的樣品沒等進博會閉幕就已售罄，還立即接到了5家實體店的訂單。

馬玉霞告訴第一財經記者：“進博會給我們帶來一個飛躍。”此后每年的進博會馬玉霞都如約而至。今年第五屆進博會，“溫暖駝”的展位已由最初展區一隅的9平方米擴展到中心位置的36平方米，年銷售額較2018年增長了20倍，在秘魯直接受益的手工藝人更由最初的馬馬尼一家擴展到了100多個家庭共300多人。

“會走路的黃金”走入中國

羊駝，有著長長的脖子、大大的眼睛和光亮的絨毛，可愛治愈的外形招人歡喜。全世界目前的羊駝超過300萬只，其中有約90%以上生活在南美洲的秘魯，其余主要分布在智利、澳大利亞和新西蘭。

穿著艷麗民族服裝的當地人趕著一群色彩多樣的羊駝，已成為秘魯安第斯山區一道亮麗的風景。生活在安第斯山脈的印加人對羊駝的馴養據說已有6000多年的歷史，是他們日常生活中不可或缺的一部分。

在當地人看來，羊駝全身上下全是“寶”，羊駝毛可以織線和織布，用來制成抵御寒冷的服飾，羊駝肉可以食用，就連它們的骨頭、皮革、脂肪和糞便也有多種用途，如制成樂器、鞋類、醫藥和肥料，所以當地人把羊駝形象地比喻為“會走路的黃金”。

羊駝生長在秘魯海拔4000米以上的區域，晚上平均溫度在零下20攝氏度左右，需要保暖，所以它的毛特別細密；白天平均溫度在20攝氏度上下，需要通風散熱，所以它的毛是中空的，并且人工馴養的駝羊有白、棕、黃、黑等顏色，不需要染色就可以直接紡成毛線。這些特性使得羊駝毛成為了高檔的毛料來源。

馬玉霞在大學學的是西班牙語專業，畢業后就在南美各地從事翻譯工作。她告訴第一財經記者，正是在南美生活的經歷讓她愛上了羊駝制品，每次摸起來都讓人感到暖洋洋的，此后她就逐漸產生了一個夢想，就是要把羊駝制品帶到中國來，讓國人也分享到來自南美的“暖洋洋”。

2016年，她回到秘魯考察羊駝毛，認識了現在“溫暖駝”品牌的秘魯合伙人，臨走時，她在街頭挑了兩只“顏值出眾”的羊駝玩偶，回來送給了老客戶。沒想到這一無意的舉動，成為了她日后創業的開始。

中國的老客戶在獲贈兩只羊駝玩偶后，也同樣喜愛，隨后向馬玉霞下了第一個訂單，訂購1000只羊駝玩偶。

天上掉下一筆大生意，卻讓馬玉霞犯了難——秘魯手工藝人制作羊駝玩偶的隨意性很強，如今需要1000只，很難保證每只都能“顏值出眾”。

為此，她委托秘魯的合伙人，努力追溯到了最初兩只玩偶的制作人——馬馬尼大叔，下單1000只。

雖然馬馬尼大叔制作的羊駝玩偶手藝精巧、憨態可掬，但由于沒有太多銷售渠道，在中國的銷售并不通暢，繼2016年后，2017年馬玉霞也只下了一單1000只。

正當馬玉霞和合伙人想著如何進一步打開銷售渠道時，中國將舉辦進博會的消息讓馬玉霞眼前一亮。馬玉霞立即報名參加了首屆進博會，并為這些羊駝玩偶起了“溫暖駝”的名字，有了自己的品牌，用馬玉霞的話說，“溫暖駝”是因進博會而生的。

讓馬玉霞沒有想到的是，當年9平方米的展位擠滿了人，因為大家搶購樣品，結果進博會還沒閉幕她就無貨可展了。2019年第二屆進博會時，馬玉霞和伙伴們做了充足的準備，秘魯合伙人帶著種類更多的新產品從秘魯飛到上海參展，“溫暖駝”再次旺銷。

2022年，第五屆進博會，“溫暖駝”第五次如約而至。今年，他們專程空運了一只1.2米高的手工定制羊駝玩偶來到進博會，這也是目前國內最大的羊駝玩偶。

馬玉霞告訴第一財經記者，今年他們的展臺有36平方米，位置更好，設計更時尚，里面的產品種類更豐富，質量更好了，生意也越來越好。她感慨地說道，“之前我們一年只有一個訂單，如今每個月都要下很多訂單”。

為中國市場量身打造

羊駝玩偶在中國市場上的成功，除了羊駝造型和毛質的特性外，還離不開馬玉霞和她的合伙人針對中國市場的特定需求所設計的方案。

馬玉霞告訴第一財經記者，“中國消費者的眼睛特別毒，要求特別高”，對于品質有著很高的追求；而當地的羊駝玩偶原來制作比較隨意和粗糙，必須針對中國消費者的要求和審美進行改造。

她說，她和秘魯合伙人對羊駝玩偶進行了標準化設計，確保每只羊駝玩偶都“帶有微笑”，眼睛和耳朵等部位都有嚴格的規范，并且每年都在改進，“畢竟中國的市場競爭激烈，純手工的玩偶經過我們對高度、胖瘦、臉部狀態的質量把控，更能獲得中國消費者的青睞”。

如今展臺上看到的“溫暖駝”產品，已經是更新了四五代后的結果。此外，馬玉霞他們還針對中國市場，開發了兔子和小狗等動物的羊駝毛玩偶，而這些類型的玩偶在秘魯本來是沒有的。

不僅如此，為了讓秘魯手工藝人達到中國市場的要求，“溫暖駝”的秘魯合伙人花了很大力氣去給手工藝人做培訓。剛開始，秘魯的手工藝人并不是很理解，因為他們祖上幾代都是這樣做玩偶的。但最終手工藝人還是接受了“中國方案”，不斷提高產品品質和加強規范標準。

小小的玩偶，為秘魯手工藝人帶來了豐厚并且穩定的收入，這是以前靠擺攤難以想象的。馬玉霞向第一財經記者解釋道，他們公司和手工藝人直接合作，只要符合要求，就會獲得高于當地市場的回報，而不會像傳統中間商那樣壓榨手工藝人，只讓他們獲得微薄的利潤。

馬馬尼大叔一家就因此徹底地改善了家庭收入。馬玉霞介紹道，剛開始他們家連家用電器都沒有，如今像微波爐等現代化的家電一應俱全。在2019年蓋起了三層小洋樓，還買了車，最近聽秘魯合伙人介紹，又買了一輛新車，還發動親戚朋友都加入了進來。

羊駝玩偶產品火熱，帶動了整個秘魯羊駝產業的發展。

原先一家澳大利亞廠商從秘魯進口羊駝毛制作玩偶，并打上澳大利亞制造的標簽，覺得這樣更加“高大上”，如今隨著秘魯羊駝的品牌逐漸被國內消費者所認知，這家澳大利亞廠商也打起了秘魯羊駝毛的招牌。

馬玉霞告訴第一財經記者，秘魯政府的官員也十分樂見于此，因為羊駝毛在中國有更多的知名度，會吸引更多的貿易商加入其中，最終受益的是秘魯駝農和手工藝人。而中國作為全球最重要的消費市場之一，自然將繼續受到秘魯羊駝產業者的青睞，造就產業與市場不斷互相融合與互促提升的動力源。

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