在產(chǎn)品向新能源汽車轉(zhuǎn)型的同時(shí)，傳統(tǒng)車企們正致力于在銷售模式上同步進(jìn)行創(chuàng)新。

9月底，凱迪拉克將開始交付首款基于奧特能平臺(tái)打造的純電動(dòng)產(chǎn)品LYRIQ銳歌。在正式交付產(chǎn)品前，凱迪拉克進(jìn)一步對(duì)銷售模式進(jìn)行了擴(kuò)充。在加速布局純電IQ空間的同時(shí)，8月8日，凱迪拉克新增10家純電IQ展區(qū)，并計(jì)劃在9月底增至58家，覆蓋全國(guó)34座城市。

凱迪拉克方面表示，純電IQ專區(qū)將與純電IQ空間組成凱迪拉克新能源車型直銷網(wǎng)絡(luò)，共同發(fā)展凱迪拉克新能源市場(chǎng)。

純電IQ專區(qū)和純電IQ空間的差異在于，純電IQ空間通過(guò)生活購(gòu)物場(chǎng)景圍繞用戶體驗(yàn)，是一種以用戶為核心的零售“新場(chǎng)景”，目前多在布局于北上廣等核心城市的中高端大型商圈，和特斯拉、蔚小理等新勢(shì)力車企渠道模式較為接近。

純電IQ專區(qū)則將篩選品牌現(xiàn)有渠道中的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并在相應(yīng)的展廳內(nèi)設(shè)置專屬的IQ專區(qū)，提供新能源產(chǎn)品的展示、試駕等銷售服務(wù)及交付工作，其用戶觸點(diǎn)主要集中于傳統(tǒng)的銷售渠道。

盡管為用戶布局了兩種模式，但無(wú)論是是商超內(nèi)的純電IQ空間還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商處的純電IQ專區(qū)，凱迪拉克新能源車型的銷售均采用直銷模式，全國(guó)銷售價(jià)格統(tǒng)一，APP是唯一下定渠道。此外凱迪拉克明確，純電IQ專區(qū)為用戶提供看車、選車、試駕、交付及售后等功能，所有的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，將與純電IQ空間保持一致。

凱迪拉克內(nèi)部人士向記者表示：“純電IQ專區(qū)有嚴(yán)格的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)需求、服務(wù)能力、現(xiàn)有設(shè)施硬件(含維修區(qū)域)等進(jìn)行綜合性評(píng)估。后續(xù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將根據(jù)市場(chǎng)需求、已開始凱迪拉克純電IQ專區(qū)的服務(wù)表現(xiàn)和用戶評(píng)價(jià)等綜合評(píng)估后新增或取消授權(quán)。”

換言之，基于傳統(tǒng)渠道的純電IQ專區(qū)，并不會(huì)增加將銷售的庫(kù)存、銷量壓力，考核轉(zhuǎn)移至對(duì)于服務(wù)表現(xiàn)和用戶評(píng)價(jià)。盡管展示從商超轉(zhuǎn)移至傳統(tǒng)渠道，但其直銷、服務(wù)的內(nèi)核、對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的管控等與純電IQ空間并無(wú)二致。

在這種考核服務(wù)和用戶評(píng)價(jià)而非銷量的機(jī)制下，設(shè)立純電IQ專區(qū)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道將更注重售前、售后的服務(wù)效果，最終受益者仍是消費(fèi)者。

結(jié)合純直營(yíng)和服務(wù)商代理直銷模式，是凱迪拉克在新能源汽車銷售的一次創(chuàng)新。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式和車企直營(yíng)模式是目前國(guó)內(nèi)新能源汽車銷售較為主流的兩種模式。在特斯拉、蔚來(lái)等造車新勢(shì)力以直營(yíng)模式打開市場(chǎng)后，業(yè)內(nèi)對(duì)于新能源汽車的銷售模式進(jìn)行了重新考量，記者梳理發(fā)現(xiàn)，包括廣汽、長(zhǎng)安等傳統(tǒng)車企已在新能源車型上采用了直營(yíng)模式。

業(yè)界普遍認(rèn)為，直營(yíng)模式模式對(duì)終端售價(jià)有著掌控權(quán)，可以維護(hù)好品牌調(diào)性;同時(shí)有助于車企與消費(fèi)者之間的溝通，提高用戶粘性。但其弊端在于運(yùn)營(yíng)成本較高，商超內(nèi)高額的租金成本、店內(nèi)的人力成本均需企業(yè)自行負(fù)擔(dān)，初期終端渠道建設(shè)和擴(kuò)張壓力較大。

有數(shù)據(jù)顯示，小鵬汽車在北京三里屯的店面，年租金約為1000萬(wàn)元;而蔚來(lái)在北京王府井的店面，年租金超過(guò)了7000萬(wàn)元。盡管在商超布局的展廳可以為車企帶來(lái)巨大的流量，但也要付出相應(yīng)的代價(jià)。同時(shí)隨著銷量規(guī)模的攀升，以商超直營(yíng)為主的新勢(shì)力車企，需構(gòu)建更多的維修、交付中心，以維護(hù)體系。

此前曾有報(bào)道稱，特斯拉將縮減商超直營(yíng)店的數(shù)量，轉(zhuǎn)而在汽車經(jīng)銷商密集的區(qū)域設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，形態(tài)回歸到類似傳統(tǒng)車企的4S店模式。

凱迪拉克在新能源汽車上采用直營(yíng)和代理并行，充分利用現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，有利于實(shí)現(xiàn)較為高效的渠道擴(kuò)展，并構(gòu)建起更加完善的售前、售后服務(wù)體系。

2022年1月份，凱迪拉克在上海、杭州、南京、鄭州、廣州、深圳、成都7座城市，推出了11家純電IQ空間。截止目前，全國(guó)已有23家純電IQ空間開業(yè)，覆蓋城市為14座。

而在8月8日推出首批10家純電IQ專區(qū)之后，至9月底，IQ專區(qū)的數(shù)量便可擴(kuò)充至58家，同時(shí)首批純電IQ專區(qū)已覆蓋佛山、昆明、嘉興等尚未被IQ空間覆蓋的城市和區(qū)域，對(duì)于純電IQ空間進(jìn)行了補(bǔ)充。有分析認(rèn)為，通過(guò)遴選現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道，增設(shè)IQ專區(qū)，將快速且有效地增加用戶和凱迪拉克新能源車型的觸點(diǎn)。

乘聯(lián)會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹表示：“直營(yíng)模式下廠家和消費(fèi)者直接簽單，代理商只需收取代理傭金。這樣代理商專注于服務(wù)，廠家專注于銷售，庫(kù)存由廠家承擔(dān)，代理商不會(huì)承受太大的資金壓力和損失風(fēng)險(xiǎn)。”

標(biāo)簽： 凱迪拉克 純電動(dòng)產(chǎn)品 擴(kuò)充銷售模式 純電IQ展區(qū)