基金代銷業(yè)務競爭激烈，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重。保險機構在公募基金銷售市場中需要打造自己的差異化優(yōu)勢，才能在競爭中脫穎而出。

在市場競爭激烈的背景下，“保險系”基金代銷機構正在加速換血。一面有機構積極申請牌照入局，另一面有機構選擇主動離場。

(資料圖)

近日，證監(jiān)會發(fā)布公告顯示，已受理匯豐保險經(jīng)紀有限公司（下稱“匯豐保險經(jīng)紀”）提交的《從事公募基金銷售的機構注冊》申請，目前材料已被接收。而永鑫保險銷售服務有限公司近日提交了注銷公募證券投資基金銷售業(yè)務許可證的申請，成為第一家主動注銷基金銷售牌照的保險代理公司。

在業(yè)內(nèi)人士看來，基金代銷業(yè)務競爭激烈，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，銷售機構需要打造自己的差異化優(yōu)勢，才能在市場競爭中脫穎而出。保險機構擁有的銷售隊伍和客戶資源，以及較強的風險管理能力，是競逐這一市場的兩大優(yōu)勢。

從“銷售”向“投顧”轉型

天眼查信息顯示，匯豐保險經(jīng)紀成立于2012年4月5日，注冊資本金3.8億元。據(jù)官網(wǎng)介紹，作為匯豐集團100%全資持有的子公司，匯豐保險經(jīng)紀是匯豐集團在亞洲大財富管理領域的重要組成部分，旨在為不同類型客戶提供保障相關計劃及財富規(guī)劃服務。

而早在2013年6月，匯豐集團旗下的匯豐銀行就已獲得證監(jiān)會核準其證券投資基金銷售業(yè)務資格，成為首批開展此項業(yè)務的外資銀行之一。也就是說，若是此次匯豐保險經(jīng)紀申請的基金銷售資格順利獲批，匯豐集團在內(nèi)地擁有的基金銷售牌照將增至兩張。

而上述一系列舉動，或許與匯豐集團最新發(fā)布的大財富管理新策略有關。4月14日，匯豐集團宣布在內(nèi)地市場正式啟動大財富管理矩陣策略，加速投入把握中國財富市場機遇，這標志著外資金融機構首次加入大財富管理賽道。

據(jù)悉，新策略將整合匯豐旗下機構在內(nèi)地的渠道、產(chǎn)品、服務和技術，強化全價值鏈協(xié)同發(fā)展，提高中國這一全球戰(zhàn)略性市場在匯豐亞洲財富管理業(yè)務板塊的比重。在產(chǎn)品與服務端，將利用保險、基金和證券領域的專業(yè)能力，對接新興富裕人群及高凈值客戶在個人及家庭財富、健康養(yǎng)老保障等多維度需求，同時為其企業(yè)提供員工福利金融化服務，并連接投資銀行業(yè)務，定制全價值鏈解決方案。

“中國居民的資產(chǎn)配置結構日趨金融化、多元化、全球化。面對全球市場波動加劇、世界經(jīng)濟存在諸多不確定因素等挑戰(zhàn)，綜合性的國際財富管理機構能夠在市場洞察、產(chǎn)品研發(fā)、服務能力、數(shù)智化創(chuàng)新等方面發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，精準定位客戶需求，協(xié)助投資者更好地穿越市場周期，連接海內(nèi)外財富機遇。”匯豐銀行（中國）有限公司財富管理及個人銀行業(yè)務總監(jiān)及匯豐集團中國大財富管理矩陣策略負責人孫丹瑩表示。

事實上，想要在公募基金大市場分得一杯羹的不只有匯豐保險經(jīng)紀。3月24日，泰康人壽保險有限責任公司的基金銷售業(yè)務資格也剛剛獲得核準。

私募排排網(wǎng)財富管理合伙人姚旭升在接受《》記者采訪時指出，保險機構在基金代銷方面擁有兩大優(yōu)勢：其一，保險機構擁有現(xiàn)成的銷售隊伍和海量的客戶資源，獲客成本低效率高；其二，保險機構有較強的風險管理能力，客戶更容易產(chǎn)生安全感與信任感。“隨著金融市場的快速發(fā)展，單純的保險產(chǎn)品無法滿足客戶的多元化需求，保險機構通過代銷基金產(chǎn)品可以豐富產(chǎn)品結構，實現(xiàn)從銷售到投顧的轉型，為客戶提供更有價值的綜合性資產(chǎn)配置服務”。

基金代銷市場加速淘汰

幾乎與此同時，永鑫保險銷售服務有限公司（下稱“永鑫保險銷售”）卻提交了注銷公募證券投資基金銷售業(yè)務許可證的申請，并獲得上海證監(jiān)局批準，成為第一家主動注銷基金代銷牌照的保險代理公司。

公開資料顯示，永鑫保險銷售成立于2013年2月，是永誠財產(chǎn)保險股份有限公司（下稱“永誠財險”）投資組建的全資子公司，注冊資本金5100萬元。2015年10月，永鑫保險銷售獲批基金銷售資格，成為第四家拿到基金代銷牌照的保險中介機構。

根據(jù)永誠財險中期財報，2022年上半年，永鑫保險銷售營業(yè)收入2073.21萬元，實現(xiàn)凈利潤僅4.65萬元。基金代銷方面，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，截至目前，公司共計代銷基金56只，代銷基金公司2家，兩項數(shù)據(jù)在所有同類型保險機構中均為最低。

姚旭升表示，一方面，伴隨基金行業(yè)進一步發(fā)展，公募代銷業(yè)務對專業(yè)水平的要求日益提高，行業(yè)精英人才也在逐步向頭部機構集中，市場格局將會進一步分化。另一方面，基金代銷市場也在加速優(yōu)勝劣汰，近年來一些小型銷售機構由于業(yè)務保有量低，盈利無法覆蓋經(jīng)營成本等原因，相繼選擇退出市場。

目前，共有5家保險公司獲批基金代銷牌照，分別是中國人壽（601628）、陽光人壽、平安人壽、中宏人壽和泰康人壽。另外還有5家保險中介公司，分別是華瑞保險銷售、上海玄元保險代理、和諧保險銷售、方德保險代理和剛剛注銷牌照的永鑫保險銷售。

與銀行、券商及第三方基金銷售機構相比，保險公司代銷基金規(guī)模十分有限。根據(jù)中基協(xié)此前公布的2022年第四季度銷售機構公募基金銷售保有規(guī)模百強榜單，僅中國人壽、上海玄元保險代理兩家保險機構能擠入行業(yè)前100名。其中，券商系、銀行系以及獨立基金銷售機構的“非貨幣市場公募基金保有規(guī)模”分別為14378億元、38927億元、26037億元，保險及代理機構規(guī)模只有737億元。

“基金代銷業(yè)務競爭激烈，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，銷售機構需要打造自己的差異化優(yōu)勢才能在市場中脫穎而出。”姚旭升分析認為，首先，要運用先進的金融科技，為客戶提供方便快捷的投資體驗；其次，通過合理的計費方式，幫助客戶降低交易成本提升投資效率；再者，組建專業(yè)的基金投研團隊，幫助客戶篩選出市場上的優(yōu)質產(chǎn)品，設計出科學有效的投資方案；最后，提供系統(tǒng)化的投資者教育服務，培養(yǎng)客戶建立正確的投資理念，避免非理性投資造成的損失。

獨立國際策略研究員陳佳表示，保險機構要想真正在公募基金銷售市場中取得一席之地，需要加大對金融科技和自主創(chuàng)新的投入力度。從全球基金行業(yè)和智能投顧技術發(fā)展方向來看，未來保險代銷基金渠道在業(yè)務需求、產(chǎn)品設計、服務維護和客群拓展等場景的科技創(chuàng)新含量只會越來越高，老百姓對于更加便利、更加定制化的服務需求也只會越來越多。那些不能建立渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢和金融科技優(yōu)勢的機構，哪怕目前處于市場優(yōu)勢地位，也會因為自主創(chuàng)新與科技含量不足，而被其他具備競爭優(yōu)勢者將市場份額蠶食殆盡。

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