2011年，李威從湖南老家輾轉(zhuǎn)來到佛山，開了一家制衣廠。入行十多年以來，李威跑過檔口，搞過批發(fā)，做過外貿(mào)，把一個(gè)制衣小作坊逐步經(jīng)營(yíng)成了規(guī)模超過200人的服裝工廠。

雖然訂單越做越大，但李威卻認(rèn)為自己的生意并沒什么進(jìn)步，“一直停留在代工階段，為了做貨而做貨，始終處于產(chǎn)業(yè)鏈的最末端，干的都是最辛苦的活兒”。

(資料圖片僅供參考)

2022年11月，李威從圈內(nèi)朋友的口中聽到了拼多多推出的“多多跨境”平臺(tái)，便嘗試開了一家店鋪，上線了一些工廠生產(chǎn)的童裝款式，沒想到很快賣出了幾百單，這讓他看到了新機(jī)會(huì)。

在此之前，李威也接觸過跨境電商，但此前的跨境電商平臺(tái)對(duì)于工廠賣家來說，運(yùn)營(yíng)是道邁不過的坎。“多多跨境為商家提供跨境運(yùn)營(yíng)、倉儲(chǔ)、物流以及售后等一站式服務(wù)，彌補(bǔ)了工廠在運(yùn)營(yíng)側(cè)的劣勢(shì)，工廠只管專心生產(chǎn)設(shè)計(jì)，按需上品按時(shí)發(fā)貨就行了。”李威說。

20世紀(jì)80年代，依托毗鄰港澳的“地利”，廣州、佛山等地的村民紛紛涌入紡織行業(yè)，從一個(gè)個(gè)不起眼的家庭作坊逐步成長(zhǎng)為大大小小的服裝工廠。

如今，這些大大小小的服裝工廠在經(jīng)過四十年的代工生涯之后，正在從幕后走到臺(tái)前。

一站式服務(wù)，工廠賣家的新機(jī)會(huì)

去年9月，多多跨境平臺(tái)正式上線。與第一批入駐的商家相比，李威遲到了兩個(gè)月。

“多多跨境是我接觸跨境以來，起量最快的平臺(tái)。如果再早兩個(gè)月，效果會(huì)更好。”據(jù)李威介紹，不到一個(gè)月的時(shí)間，店鋪就從幾十單暴漲至3000多單，年前的銷售高峰一度超過5000單。

在熟悉了多多跨境的模式之后，李威更加興奮地發(fā)現(xiàn)，這就是他一直在等待的機(jī)會(huì)。

早年間，李威曾在湖南老家經(jīng)營(yíng)一家服裝店，有一次跟著經(jīng)銷商來佛山進(jìn)貨，見識(shí)了當(dāng)?shù)厝缁鹑巛钡姆b產(chǎn)業(yè)，便決定舉家來佛山打拼，開了一家制衣廠。

“最初只有幾個(gè)工人，也都是自家親戚，說是制衣廠，其實(shí)就是個(gè)家庭作坊。”李威說，當(dāng)時(shí)，大家的起點(diǎn)都差不多，規(guī)模都不大。

2014年，李威開始承接外貿(mào)訂單。“之前有一個(gè)海外客戶，一次性下了160萬元的訂單。客戶付完預(yù)付款，我們就開始生產(chǎn)發(fā)貨，每到一批貨再結(jié)一次款，但最后一批貨到了國(guó)外之后，客戶直接就跑了，40萬的貨款至今沒要回來。”李威介紹，這種事情幾乎每個(gè)外貿(mào)人都經(jīng)歷過，海外客戶一旦跑路，很難維權(quán)。

2015年，跨境電商興起，李威覺得自己在市場(chǎng)上打拼多年，“有經(jīng)驗(yàn)、有工廠、有資金”，做跨境應(yīng)該水到渠成，但現(xiàn)實(shí)很快給他澆了一盆冷水。

“先后嘗試過亞馬遜、eBay以及各種獨(dú)立站，效果都不好，主要原因就是不懂運(yùn)營(yíng)。”李威說，開工廠是賣產(chǎn)品，可一些跨境平臺(tái)其實(shí)是賣圖片。

與佛山的廠家相比，深圳的跨境賣家更具備運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，李威轉(zhuǎn)而為深圳的賣家供貨，做的仍是代工的活。

“現(xiàn)在的倉庫里仍然積壓了30多萬的貨，都是給跨境商家供貨遺留下來的。”李威說，跨境電商的客戶是按照備貨量下單的，一般都會(huì)超額下單。但工廠不了解前端的情況，一旦銷量有波動(dòng)，就容易導(dǎo)致生產(chǎn)過剩。

生產(chǎn)的不懂賣貨，賣貨的不懂生產(chǎn)，這也讓李威一度很沮喪，“做工廠的就只能停留在產(chǎn)業(yè)鏈的末端嗎？”

入駐多多跨境之后，李威覺得自己找到了解決這個(gè)問題的答案。多多跨境的一站式服務(wù)，為商家打通了“全鏈路”的跨境通道，剛好彌補(bǔ)了工廠賣家的運(yùn)營(yíng)劣勢(shì)，工廠不用負(fù)責(zé)跨境的運(yùn)營(yíng)、倉儲(chǔ)和物流，只需要按需上品，按時(shí)發(fā)貨到國(guó)內(nèi)倉就可以了。

在剛剛結(jié)束的獨(dú)立日大促中，李威店鋪的銷量已經(jīng)超過了很多深圳的客戶。

“差異化產(chǎn)品利潤(rùn)率是傳統(tǒng)外貿(mào)的5倍以上”

與李威相比，王曉凱入駐多多跨境的時(shí)間更早一些。去年8月，多多跨境平臺(tái)尚在測(cè)試階段，王曉凱就完成了開店。

王曉凱是一位95后，15歲從高中輟學(xué)，在父親的建議下學(xué)習(xí)做電商，一路摸爬滾打，從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)到跨境電商。他起初并沒覺得多多跨境能做起來，運(yùn)營(yíng)也沒上心，店鋪的產(chǎn)品都是在其他平臺(tái)加價(jià)10元、20元的基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，“沒想到賣得還挺好”，兩周之后日均穩(wěn)定在幾百單。

去年春節(jié)之前，平臺(tái)的買手跟王曉凱反饋“漢服在海外市場(chǎng)也很熱，可以嘗試一下”。但佛山本地的服裝工廠大都以童裝為主，為了抓住機(jī)會(huì)，王曉凱輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到了其他地區(qū)的生產(chǎn)工廠，并成功拿到了訂單。

漢服上線后，海外用戶對(duì)于國(guó)潮服飾的熱捧超出了想象，日均突破2000單，并帶動(dòng)店鋪的訂單量從幾百單暴漲至5000多單，單月銷售額很快破百萬。

“當(dāng)時(shí)報(bào)名參加一個(gè)活動(dòng)，限購量1萬件，一個(gè)多小時(shí)就賣光了。”王曉凱說。

隨著越來越多的商家入駐多多跨境，早期商家也開始面臨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但王曉凱并不擔(dān)心，并提早做了布局。

為了進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，王曉凱將整個(gè)產(chǎn)品線都進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)生產(chǎn)工藝更復(fù)雜的童裝，并嘗試品牌化打法，銷量一直都不錯(cuò)，利潤(rùn)率更是達(dá)到傳統(tǒng)外貿(mào)的5倍以上，這是他父親從業(yè)20多年都未曾見過的。

今年以來，王曉凱店鋪的單月銷售額最高已突破250萬，成為平臺(tái)的金牌賣家，邁出了品牌化的第一步。為了匹配多多跨境的業(yè)務(wù)需求，王曉凱又?jǐn)U建了一條新的生產(chǎn)線，并已經(jīng)投產(chǎn)使用。

據(jù)他介紹，熟識(shí)的佛山服裝商家中，超過200個(gè)年輕人在做多多跨境，大多數(shù)都是95后，其中不乏00后。

告別“代工模式”，廣佛服裝工廠走向臺(tái)前

像王曉凱一樣開始探索品牌化的商家不在少數(shù)，張波就是第一批吃螃蟹的人。

作為廣州海珠女裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的親歷者，張波見證了當(dāng)?shù)嘏b產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的各個(gè)階段，“最早的模式被稱為前店后廠，經(jīng)銷在港澳，生產(chǎn)在廣佛”。

張波是湖北仙桃人，最初是隨著務(wù)工潮來到廣州打工，有了一定積蓄之后，與同鄉(xiāng)一起盤下了一個(gè)女裝作坊，從打工人變成了小老板。在過去的十年中，張波把批發(fā)、外貿(mào)、電商、跨境都嘗試了一遍。

“三年前就不做外貿(mào)了，一個(gè)海外單子過來，我報(bào)18元，其他人馬上就報(bào)16元。”張波表示，競(jìng)爭(zhēng)到最后，每件衣服只掙幾毛錢。因?yàn)槔麧?rùn)太薄了，這些訂單也被稱為“地?cái)偼赓Q(mào)”。

在放棄外貿(mào)的同時(shí)，張波與一家跨境電商平臺(tái)簽了約，平臺(tái)提供款式和訂單，張波負(fù)責(zé)生產(chǎn)和發(fā)貨，但其實(shí)還是“代工模式”，只不過客戶由外貿(mào)變成了平臺(tái)。

去年11月，受特殊原因影響，海珠當(dāng)?shù)氐奈锪魇茏瑁瑥埐ǖ膸旆糠e壓了很多女裝，如不能及時(shí)銷售將虧損七八十萬，抱著試一試的心態(tài)，把商品上線了多多跨境。

為了盡快出貨，張波主動(dòng)把價(jià)格調(diào)低，沒想到出現(xiàn)了很多爆款，并一直熱銷到現(xiàn)在，幫他挽回了不少損失。

張波發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境不同，多多跨境可以直達(dá)消費(fèi)者，實(shí)時(shí)洞悉消費(fèi)變化。此外，平臺(tái)的買手也會(huì)定期向商家反饋熱銷款式，通過反向定制的模式實(shí)時(shí)上新，可以大幅降低試錯(cuò)成本，提高工廠利潤(rùn)。

目前，在張波店鋪剛剛上新的70多款秋款女裝中，有30多個(gè)款式是買手反饋的定制版，占比接近50%。

“多多跨境的起量也比想象中的要快很多，日均訂單量已經(jīng)超過了10000件，達(dá)到工廠產(chǎn)能的60%。”張波表示，工廠已經(jīng)匹配了專門的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)線，一個(gè)版型上線時(shí)間一般不超過兩天，最快一個(gè)晚上就能搞定。

在買手的支持下，張波的店鋪還推出了Sia dress品牌，和李威和王曉凱一樣，準(zhǔn)備在接下來的萬圣節(jié)、圣誕節(jié)大促期間，初步嘗試品牌出海。

從去年9月啟動(dòng)至今，拼多多出海已接近一周年，多多跨境深入廣東、浙江、山東、安徽等地的百余個(gè)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，通過數(shù)實(shí)融合、品牌孵化、物流支持、法律支撐、資源補(bǔ)貼等一體化服務(wù)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)制造產(chǎn)品進(jìn)入了北美、大洋洲、歐洲、亞洲的20多個(gè)國(guó)家。

經(jīng)過四十年的漫長(zhǎng)探索，在多多跨境的助力下，中國(guó)的服裝工廠正在告別傳統(tǒng)的代工模式，走出一條嶄新的出海道路。

（李威、王曉凱、張波為化名）

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