6月16日，奇瑞汽車(chē)與大搜車(chē)宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同推進(jìn)汽車(chē)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。奇瑞汽車(chē)于當(dāng)日向大搜車(chē)交付了雙方合作的首款直銷(xiāo)車(chē)型2020款瑞虎7i，該車(chē)型將由大搜車(chē)全國(guó)直銷(xiāo)。

一個(gè)月前，吉利汽車(chē)剛剛宣布與大搜車(chē)達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)“真直銷(xiāo)、一口價(jià)”數(shù)字化直銷(xiāo)新零售模式。雙方合作的首款車(chē)型吉利繽越PRO 輕騎士 BSG版也采用一口價(jià)的形式，在大搜車(chē)旗下汽車(chē)新零售平臺(tái)彈個(gè)車(chē)渠道銷(xiāo)售，并推出了萬(wàn)人直播活動(dòng)。

從兩次的戰(zhàn)略合作內(nèi)容來(lái)看，大搜車(chē)主要為吉利和奇瑞提供大數(shù)據(jù)賦能和新零售直銷(xiāo)渠道。借助大數(shù)據(jù)賦能，吉利和奇瑞可以實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)和更為精準(zhǔn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。而大搜車(chē)搭建的數(shù)字化直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能夠幫助主機(jī)廠快速觸達(dá)下沉市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)增量。

奇瑞汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理賈亞權(quán)認(rèn)為，雙方在新零售領(lǐng)域的合作，能夠釋放下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。而吉利汽車(chē)集團(tuán)副總裁馮擎峰也在與大搜車(chē)集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的對(duì)話中表示，“真直銷(xiāo)”將讓汽車(chē)直銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)真正的線上銷(xiāo)售。通過(guò)大搜車(chē)擁有的覆蓋全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣的汽車(chē)新零售網(wǎng)絡(luò)，高效地找到下沉市場(chǎng)潛在消費(fèi)群體，成為這兩家車(chē)企不約而同的選擇。

上半年受疫情影響，汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)局不利，各車(chē)企均在積極探索生產(chǎn)、流通和營(yíng)銷(xiāo)端的轉(zhuǎn)型路線。正值“618”年中大促之際，更是車(chē)企扭矩市場(chǎng)局勢(shì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。而奇瑞汽車(chē)、吉利汽車(chē)在此時(shí)紛紛與大搜車(chē)共建汽車(chē)數(shù)字化直銷(xiāo)模式，有望用市場(chǎng)成績(jī)真刀真槍地為汽車(chē)流通業(yè)數(shù)字化變革打通一條新通道，并推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品中心時(shí)代邁入用戶中心時(shí)代。

數(shù)字化變革刻不容緩

近年來(lái)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)。銷(xiāo)量下降、成本高企、利潤(rùn)降低等問(wèn)題，成為車(chē)企發(fā)展的掣肘。而新冠肺炎疫情的爆發(fā)，讓所有這些挑戰(zhàn)變成了一場(chǎng)空前的危機(jī)。中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)顯示，1-5月,國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成778.7萬(wàn)輛和795.7萬(wàn)輛，同比分別下降24.1%和22.6%。而1-4月，國(guó)內(nèi)重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)營(yíng)收和利稅總額，也分別同比下降22.4%和50.7%，盈利情況十分嚴(yán)峻。

從全球范圍來(lái)看，汽車(chē)銷(xiāo)售也陷入停滯之中。僅截至3月份，歐洲工廠停產(chǎn)便造成減產(chǎn)超過(guò)120萬(wàn)輛汽車(chē)。麥肯錫認(rèn)為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)難以在短期內(nèi)恢復(fù)，其預(yù)測(cè)：2020年全球汽車(chē)銷(xiāo)量將減少30%，即約1.3億輛;中國(guó)市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷(xiāo)量將減少15%，即210萬(wàn)輛。

面對(duì)挑戰(zhàn)，車(chē)企如何才能沖出重圍?IBM近期在其一份報(bào)告中也就此問(wèn)題采訪了全球車(chē)企高管，83%的受訪高管認(rèn)為“數(shù)據(jù)”將會(huì)是車(chē)企轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，用數(shù)字技術(shù)重塑企業(yè)才能在未來(lái)十年獲得成功。

大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅曾在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)改變商業(yè)的本質(zhì)是：在線資產(chǎn)配置替代人力資產(chǎn)配置。他認(rèn)為：“在線資產(chǎn)配置的第一步是資產(chǎn)數(shù)字化，第二步是資產(chǎn)協(xié)作化，第三步是智能化。未來(lái)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)會(huì)慢慢被互聯(lián)網(wǎng)改造，把那些閑置資產(chǎn)挖掘出來(lái)，讓產(chǎn)業(yè)效率越來(lái)越高。”

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)而復(fù)雜且面臨著重資產(chǎn)布局的壓力，猶如一位已然非常成熟的巨人。而數(shù)字化變革如同新鮮的血液注入巨人身體內(nèi)，通過(guò)在線資產(chǎn)配置重塑人貨場(chǎng)，從而喚醒整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的活力。

新基建

挑戰(zhàn)之下，車(chē)企已經(jīng)感受到了瑟瑟寒意，開(kāi)始尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和轉(zhuǎn)型路徑。他們更加注重消費(fèi)者的需求，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多元化生產(chǎn)，讓消費(fèi)者通過(guò)對(duì)比選擇最適合自己的產(chǎn)品。尤其隨著90后年輕群體成為購(gòu)車(chē)主體，車(chē)企推出了更多的年輕化車(chē)型。如，吉利與大搜車(chē)合作的吉利繽越PRO 輕騎士 BSG版，便是針對(duì)彈個(gè)車(chē)平臺(tái)用戶定制的車(chē)型，被譽(yù)為帶電的“中國(guó)鋼炮”，外觀靚麗，省油好開(kāi)，符合下沉市場(chǎng)年輕消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求。奇瑞與大搜車(chē)合作的首款直銷(xiāo)車(chē)型2020款瑞虎7i，同樣擁有極高的性價(jià)比，也是一款能夠滿足年輕消費(fèi)者需求的車(chē)型。

能夠整合的“人、車(chē)、消費(fèi)場(chǎng)景”數(shù)據(jù)越多，對(duì)用戶需求的洞察就越精準(zhǔn)，車(chē)企也才能夠調(diào)動(dòng)資源滿足用戶需求，來(lái)抓住新的機(jī)遇和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但僅依靠車(chē)企自身，慣性思維下很難完成這一龐大的工作。目前，汽車(chē)流通還沒(méi)有發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，仍然是主機(jī)廠、4S店為核心的傳統(tǒng)汽車(chē)流通模式。在這種模式下，汽車(chē)產(chǎn)品的流通鏈長(zhǎng)，車(chē)企難以直接觸達(dá)和鏈接用戶。

從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向，打通消費(fèi)者與生產(chǎn)服務(wù)之間的信息壁壘，車(chē)企需要找到與以往不同的全新路徑。而大搜車(chē)作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明的推動(dòng)者，近年來(lái)一直在鋪設(shè)數(shù)字化“新基建”， 通過(guò)數(shù)字化、協(xié)作化、智能化“三步走”戰(zhàn)略，搭建起了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，相當(dāng)于為車(chē)企的數(shù)字化變革提供了一趟直達(dá)列車(chē)。根據(jù)姚軍紅的介紹，數(shù)字化是對(duì)汽車(chē)廠家、4S店、二手車(chē)商、新車(chē)二網(wǎng)等各汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)相關(guān)節(jié)點(diǎn)的數(shù)字化改造;協(xié)作化是打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)的脈絡(luò)，形成產(chǎn)業(yè)協(xié)作;智能化是借助數(shù)據(jù)賦能每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的智能化分析推動(dòng)消費(fèi)者的需求和廠商的設(shè)計(jì)制造之間更好地銜接。

吉利、奇瑞與大搜車(chē)合作汽車(chē)直銷(xiāo)模式，能夠形成一個(gè)基于用戶大數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。數(shù)據(jù)在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)，并驅(qū)動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)提升效率。在大搜車(chē)廠商端、店端、用戶端“三端合一”數(shù)字化解決方案中，從用戶觸達(dá)品牌開(kāi)始，每一次咨詢和與銷(xiāo)售顧問(wèn)的交流都會(huì)被系統(tǒng)自動(dòng)記錄，經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)處理后，便可向企業(yè)提供海量的消費(fèi)數(shù)據(jù)和互動(dòng)數(shù)據(jù)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)端，設(shè)計(jì)師可以基于用戶喜好數(shù)據(jù)，開(kāi)發(fā)出符合用戶需求的個(gè)性化產(chǎn)品。而在營(yíng)銷(xiāo)端，也能改變過(guò)去大水漫灌的粗放式投放，用更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方式讓產(chǎn)品信息直接觸達(dá)用戶，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本和實(shí)現(xiàn)更佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

這也正是姚軍紅認(rèn)為的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化趨勢(shì)，流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)端，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的C2M反向定制和柔性生產(chǎn)。但想要實(shí)現(xiàn)這樣的閉環(huán)，車(chē)企和第三方平臺(tái)缺一不可。因?yàn)檐?chē)企缺乏覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化基建，而大搜車(chē)這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也需要更多的直銷(xiāo)車(chē)型，從而獲得更多的數(shù)據(jù)，如此才能讓“新基建”落到實(shí)處，真正地為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出源源不斷的新動(dòng)能。

直銷(xiāo)連接下沉市場(chǎng)

新基建所帶來(lái)的不僅是大數(shù)據(jù)，更是企業(yè)與用戶連接方式的改變。奇瑞、吉利與大搜車(chē)的合作中，都將合作車(chē)型通過(guò)彈個(gè)車(chē)新零售渠道全國(guó)直銷(xiāo)，這意味著車(chē)企能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的“上線”。

新冠肺炎疫情爆發(fā)后，線上營(yíng)銷(xiāo)成為眾多車(chē)企嘗試的熱點(diǎn)。尤其直播賣(mài)車(chē)開(kāi)始在行業(yè)中流行起來(lái)，從生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷(xiāo)商都希望能夠通過(guò)直播來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量。但從結(jié)果來(lái)看，直播賣(mài)車(chē)并不能成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的靈丹妙藥。因?yàn)槟壳暗闹辈ベu(mài)車(chē)，主要作用體現(xiàn)在品牌展示和獲取銷(xiāo)售線索上。用戶仍然需要前往線下的門(mén)店去體驗(yàn)車(chē)型、比價(jià)和交付。這使得直播淪為線索入口，難以保證轉(zhuǎn)化效果。

所以，吉利汽車(chē)集團(tuán)副總裁馮擎峰在談到線上直銷(xiāo)時(shí)表示：打破單純獲取客源或者品牌曝光的形式，實(shí)現(xiàn)真正的線上銷(xiāo)售，才是“真直銷(xiāo)”。在大搜車(chē)與車(chē)企共建的數(shù)字化直銷(xiāo)模式中，直播成為了整個(gè)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)和工具。基于汽車(chē)消費(fèi)大數(shù)據(jù)，雙方推出繽越PRO 輕騎士 BSG版、2020款瑞虎7i這些車(chē)型;通過(guò)“一口價(jià)”模式，全國(guó)采用統(tǒng)一定價(jià)，讓信息高度透明;而基于用戶數(shù)據(jù)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，能夠借助網(wǎng)紅直播來(lái)實(shí)現(xiàn)與用戶的觸達(dá);同時(shí)，在交易環(huán)節(jié)，用戶可以線上下單，線下提車(chē)，整個(gè)購(gòu)車(chē)流程高效便捷。

當(dāng)汽車(chē)流通“上線”之后，一方面通過(guò)“在線資產(chǎn)配置”提升了各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行效率，降低了汽車(chē)的流通成本;另一方面，也能夠?yàn)檐?chē)企開(kāi)辟出一條直達(dá)下沉市場(chǎng)的通道。奇瑞汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理賈亞權(quán)說(shuō)：“在存量市場(chǎng)中找到增量市場(chǎng)，是主機(jī)廠當(dāng)前面臨的重要任務(wù)，而新零售作為新興的銷(xiāo)售渠道，將是對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的一個(gè)有效補(bǔ)充，是抓住增量市場(chǎng)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。大搜車(chē)是國(guó)內(nèi)汽車(chē)新零售領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，構(gòu)建了國(guó)內(nèi)最大的社區(qū)新零售網(wǎng)絡(luò)。此次奇瑞汽車(chē)攜手大搜車(chē)深化新零售合作，探索直銷(xiāo)模式，將進(jìn)一步提升下沉市場(chǎng)廣大用戶的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，釋放下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。”

目前，一二線城市汽車(chē)市場(chǎng)逐漸趨于飽和，下沉市場(chǎng)成為車(chē)企獲取增量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵區(qū)域。但下沉市場(chǎng)地域廣闊，潛在的汽車(chē)消費(fèi)用戶居住分散，傳統(tǒng)4S店投入動(dòng)輒千萬(wàn)，在下沉市場(chǎng)布局將面臨成本過(guò)高，資源浪費(fèi)的情形。姚軍紅認(rèn)為企業(yè)進(jìn)入下沉市場(chǎng)，一定要門(mén)店小，降低運(yùn)營(yíng)成本。而大搜車(chē)已經(jīng)在全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣開(kāi)設(shè)了5000多家彈個(gè)車(chē)社區(qū)店。這些社區(qū)店組成了國(guó)內(nèi)最大的社區(qū)新零售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于奇瑞和吉利，無(wú)需自建渠道，對(duì)接大搜車(chē)的社區(qū)新零售網(wǎng)絡(luò)，就可以讓自家車(chē)型直達(dá)下沉市場(chǎng)，低成本地掘金下沉市場(chǎng)。而對(duì)于下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，通過(guò)網(wǎng)上下單、在家附近的社區(qū)店交付新車(chē)的模式，也能夠享受到更為便捷的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

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吉利汽車(chē)在5月份與大搜車(chē)達(dá)成戰(zhàn)略合作，奇瑞汽車(chē)在6月份與大搜車(chē)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的目的也很明確——直指618年中大促。經(jīng)歷過(guò)上半年的疫情阻擊，很多車(chē)企都寄望于618大促來(lái)扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)頹勢(shì)。與大搜車(chē)的數(shù)字化直銷(xiāo)合作，既能夠?yàn)檐?chē)企的大促提供強(qiáng)有力支援，同時(shí)也能借助618來(lái)驗(yàn)證數(shù)字化直銷(xiāo)的成果。

在往年618大促中，大搜車(chē)已經(jīng)取得了亮眼成績(jī)和積累了大量經(jīng)驗(yàn)。去年，大搜車(chē)旗下彈個(gè)車(chē)在618活動(dòng)期間逆勢(shì)增長(zhǎng)，成交15673臺(tái)車(chē)，成交總金額達(dá)20.06億元，位居行業(yè)首位。而且大搜車(chē)與眾多汽車(chē)品牌都曾在618和雙11大促中有過(guò)新零售合作，包括別克在618期間通過(guò)彈個(gè)車(chē)進(jìn)行全新一代凱越全網(wǎng)首發(fā)，奧迪也曾攜手彈個(gè)車(chē)在雙11期間進(jìn)行奧迪Q2L的線上全網(wǎng)首發(fā)。此外，大搜車(chē)擁有從生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)浇桓度a(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)優(yōu)勢(shì)，比如運(yùn)車(chē)管家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以確保618銷(xiāo)量大增期間的車(chē)輛運(yùn)輸，用戶下單后最快當(dāng)天就能提車(chē)。

今年618期間，大搜車(chē)也提供了更多的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，幫助車(chē)企來(lái)增加銷(xiāo)量。如大搜車(chē)在近日推出了汽車(chē)垂直領(lǐng)域MCN機(jī)構(gòu)車(chē)江湖，簽約了超過(guò)1000位汽車(chē)銷(xiāo)售做主播，在618期間組織萬(wàn)場(chǎng)直播活動(dòng)。吉利汽車(chē)與大搜車(chē)首款直銷(xiāo)車(chē)型繽越PRO輕騎士BSG，在518期間的首發(fā)活動(dòng)中，便通過(guò)直播吸引了近800萬(wàn)用戶進(jìn)入直播間。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍說(shuō)，2019年汽車(chē)市場(chǎng)延續(xù)了2018年下行的走勢(shì),汽車(chē)流通行業(yè)面臨的壓力越來(lái)越大，行業(yè)的虧損面也在不斷擴(kuò)大，車(chē)企已經(jīng)到了非轉(zhuǎn)不行的地步。數(shù)字化轉(zhuǎn)型無(wú)疑是業(yè)內(nèi)一致認(rèn)可的方向。但到底該通過(guò)怎樣的路徑推進(jìn)轉(zhuǎn)型?奇瑞、吉利與大搜車(chē)的汽車(chē)新零售合作，能否成為車(chē)企轉(zhuǎn)型的范本?在今年的618大促中，或?qū)⒔o出一錘定音的答案。屆時(shí)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路線將逐漸清晰，車(chē)企加速轉(zhuǎn)型的大戲也將越來(lái)越熱烈。

標(biāo)簽： 奇瑞吉利 汽車(chē)數(shù)字化