每天，總會有幾輛裝載集裝箱的卡車從寧波港出發，趕往350公里外的橋下鎮，車上裝的是“大米”形狀的塑料顆粒，它們產自中東、美國等地。

這些塑料顆粒在進入小鎮后，會被熔入各種形狀的機器模具中，像是被施了魔法一般，變成了孩子們喜愛的搖馬、平衡板、圍欄等多種玩具。在這個面積150.8平方公里的小鎮，每天超過3萬件玩具從這里運往全國，乃至全球，是全國教玩具產業的重要產銷基地，因而擁有“中國教玩具之都”的美譽。32歲的陳成便是玩具之都的奉獻者之一。

“工廠的產能一個月約為幾萬件。按照玩具大小，售價從幾十元到幾百元不等，平均售價在100多元。”永嘉環城玩具有限公司負責人陳成表示，公司產品的銷售渠道分為：線上、線下、外貿，其中，線上渠道的銷售額占比高達85%。

【資料圖】

橋下鎮隸屬于溫州市永嘉縣，在鎮上，像陳成這樣的創業青年還有很多。他們開玩具工廠、在玩具工廠打工、開玩具店鋪......全鎮幾乎所有人的生計都與玩具綁定在了一起。

“雙十一”賣爆了

“從2015年開始做電商，售賣鎮上生產的玩具，2019年開設了自己的玩具工廠。”陳成表示，在開辦工廠后，由于需要保障銷路，采取了在多個電商平臺銷售的策略，開設拼多多等主流電商平臺店鋪。

陳成認為，每個電商平臺都有自己的特征，商家需要根據平臺的特征進行商品定價。比如拼多多的模式需要商家用最具有性價比的產品進行售賣，這樣才能在平臺獲得更多的曝光量。當前，拼多多平臺的銷量占公司整體線上銷量的比例約為30%~40%。

2020年以來，雖然出口及線下業務份額有所下降，陳成的生產經營卻絲毫沒受影響，反而總銷量有了小幅提升。依托新電商拼多多，陳成將一系列室內玩具新品向全國市場鋪開，同時減少了實體企業的運營成本。據統計，陳成的玩具類產品在拼多多銷量逐年增長30%-40%，兒童搖馬的年訂單量更是翻了一倍。

今年“雙十一”期間，陳成的網店銷售成績亮眼，訂單量是平時的五六倍，相較于去年同期增長了20%~30%。

對于銷售人員，公司將其劃分為線上、線下、外貿三個團隊。其中，線上團隊配置了20多個人；線下、外貿團隊配置的人員都控制在10人以內。線下團隊獲取業務的途徑主要是參加展會、前往全國各地的玩具批發市場、與部分品牌廠商談代工事宜。

“線上渠道的營銷推廣費用占線上銷售額的比例為10%~20%。在回款周期上，與線下相比，線上渠道的回款周期更短，一般為15~20天，不會超過1個月。”陳成明顯偏愛線上渠道，因為與一個線下經銷商只能覆蓋一個省、一個市相比，線上渠道面對的客戶群體較為廣泛。

與陳成類似，同為溫州永嘉人的章常春大學學習計算機應用專業，在企業實習時接觸到了電商，對于電商運營有了一定的了解。在看到家鄉教玩產業發展迅猛，他和妻子返回家鄉開始創業，在線上銷售家鄉產的教玩具產品，后續還開辦了工廠。

“‘雙十一’的訂單量是平時的幾十倍，平時日單量在1000單左右，活動期間已經達到了3萬多單。”浙江玩美玩具有限公司負責人章常春表示。

這位喜歡戴著一副黑框眼鏡、身著黑色休閑服、腳穿白色運動鞋的年輕人，喜歡穿梭于橋下鎮的大街小巷，琢磨怎樣做出爆款產品。

“今年的爆款產品包括兒童搖馬、兒童書架、攀爬架、收納產品等。”章常春表示，公司目前線上線下業務各占一半，其中拼多多平臺銷量今年同比增長10倍以上，預計后續仍會大幅增加。而線下銷售主要以代工、外貿為主，代工主要做知名奶粉品牌的禮品訂單，外貿出口業務預計占比30%。

研發并非“閉門造車”

為了提高自身競爭力，陳成、章常春不約而同的將目光盯上了研發。

“在產品研發方面，主要集中在功能性、安全性、款式等特質，公司每年推出的新品在幾十個。公司擁有3名研發設計人員。”陳成表示，在研發人員設計出圖紙后，在產品開模前，需要找生產人員討論，能否將產品生產出來，以及之后的售后維護難度。

陳成認為，要想超越國外廠商，就得堅持做原創，不要刻意的模仿。

與國內很多行業類似，玩具行業正經歷從模仿到自主創新的歷程。

“行業內公司會借鑒國外廠商新產品的功能性、外觀，我們也會去借鑒，但不會做一模一樣的東西，改動的部分占比至少超過50%。”陳成表示，現在國內、國外廠商都注重外觀、實用新型專利申請。

對此，章常春表示認同。他說道：“在初創時期，企業的研發設計外包給了外面的設計公司，現在企業發展了，也擁有了自己的研發設計團隊。”

在電商平臺的介入下，如今的公司研發并非“閉門造車”。

陳成表示，在玩具開模之前，公司會利用3D建模將產品勾畫出來，然后將渲染后的圖片放到在電商平臺測試產品的顏色、款式是否受消費者的點擊量、停留時長等來判斷是否受到消費者喜愛。

與此同時，平臺依托消費數據形成的市場分析也能為商家提供更好的參考。面對快速變化的市場，生產企業可以做到未雨綢繆，生產更符合當下消費者需求的商品。

“通過這些大數據，我們就能掌握未來消費趨勢，知道未來什么樣的玩具款式、功能更受消費者喜愛。”陳成表示，過去覺得自己離大數據很遠，現在卻能通過這些數據指導自己的企業經營，而企業在不知不覺中已經開始了數字化轉型。

上世紀70年代，永嘉橋下鎮就以生產教學掛圖等產品起家，催生出大批的“前店后廠”家庭作坊，這也成為當地教玩具產業帶的雛形。

得益于創業青年的不懈努力，永嘉縣橋下鎮的教玩具產業從傳統的加工制造，變成集研發、制造、銷售為一體的全產業鏈產業帶。目前，永嘉縣共有各類教玩具生產及配套企業800多家，年產值70億元，從業人員2萬多人，產品遠銷歐美、中東等100多個國家和地區，產銷量占國內市場60%、國際市場30%。

2018年，橋下鎮被列入“特色小鎮”創建單位。同時，橋下鎮也把建設全球教玩具體驗引領中心、全球教玩具研發設計中心、全球教玩具交易營銷中心、全球教玩具智造中心、全球教玩具大數據中心定為了發展目標。

擦亮“中國制造”名片

然而，陳成并非沒有煩惱。為了規避線上渠道所售產品與線下經銷商存在沖突，陳成所在的公司在產品顏色、款式上進行差異化調整。

在人員招聘上，陳成表示，現在工廠有50多個人，操作工每個月9000~10000元，搬運工每個月4000~5000元，工人不是難招，偶爾會出現搶工人的現象。

更令人頭疼的是玩具行業門檻低、競爭壓力大，毛利率不高，各個公司還會經常“殺價”。

談及與國外大牌廠商之間的差異，“一方面是品牌溢價；另一方面是品牌質量。”陳成表示，因為國外大牌廠商走的都是高端路線，國內廠商之間存在相互殺價的行為，售價越便宜，廠商不可能做虧本買賣，那么就會在產品上動心思，產品質量會做的差一些。

在中國，類似于永嘉縣橋下鎮玩具產業帶這樣的還有很多，他們不缺產能，缺少的是銷路。而電商平臺正好可以將產能與消費者對接。

在電商平臺上，大量的網商網店實際上都是個體工商戶，它們一邊連接著產品生產工廠，一邊連接著最終消費者，是實體經濟鏈條上不可缺少的一環，幫助產業帶中小企業成長，也成為平臺經濟融入促進實體經濟發展的重要途徑。

今年“雙十一”期間，拼多多“百億補貼”活動面向部分制造業產業帶，依托平臺積聚消費市場的優勢，助力實體經濟尤其是制造業發展，這也是拼多多近年來助力實體經濟的舉措之一。

“‘雙十一’之前，拼多多平臺會引導我們報名參與‘雙十一’的促銷活動，利用數字化的算法精準匹配潛在消費者，幫助我們獲得銷量的穩步提升。”章常春表示，平臺也會定期針對永嘉教玩具產業帶提供專屬扶持政策和活動，使得他們這些中小型企業能夠快速、高效地對接全國大市場。

生產及銷售的穩步發展，不僅讓陳成的企業規模擴大，為當地提供了更多的就業崗位，也讓其企業提高了服務水平。“拼多多平臺對商家服務提出了很多具體要求，比如客服回復速度、售后制度完善程度等，這客觀上幫助商家提升服務質量，也提升了消費者的消費體驗，最終買賣雙方都受益。”陳成表示。

橋下鎮正在走著一條不尋常的蛻變之路，而這也正是中國制造升級的縮影。

今年以來，拼多多先后推出了“多多新國潮”“多多新匠造”“多多出海扶持計劃”，全面助力國內制造業產業直連內需和外貿雙循環市場。在此期間，拼多多先后成立了多個專項團隊，投入了數十億元的資源包，深入到一百多個制造業產業帶、鄉村產業帶，與當地品牌、商家、工廠等開展全鏈路合作，推動當地產業帶在生產、技術、數據和管理等層面實現數字化轉型升級，同時培育出了一百多個國貨品牌、出海品牌、新銳品牌和鄉村品牌。

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